邮政2天客户开发与维护

【课程内容】 (暂定，视情况可灵活调整)

|时间 |课程模块 |课程内容 |

| |模块一 |1、新客拓展技能 |

| |客户开发、|（1）如何接近新客户 |

| |维护与价值|①克服社会自卑意识 |

| |提升 |②接近高端客户三大技巧 |

| | |2、新客户营销的基本原则 |

| | |（1）六步分离公式 |

| | |（2）弱关系原则的应用 |

| | |（3）新客户开发的基本步骤 |

| | |案例分析 |

| | |3、如何做好客户服务 |

|半天 | |（1）高端客户服务“三境界” |

|（3H） | |（2）赢得高端客户“忠诚度” |

| | |（3）建立具有自身特色的服务模式 |

| | |4、从口碑营销到索取转推荐 |

| | |（1）口碑营销的重要性 |

| | |（2）如何获得高端客户转推荐客户 |

| | |5、厅堂现场客户“五步营销”法 |

| | |（1）步骤一：接触客户 |

| | |①柜员“3+1”营销话术 |

| | |②大堂经理的二次分流和“厅堂微沙龙” |

| | |2）步骤二：需求引导 |

| | |①SPIN销售法 |

| | |摸底问题 |

| | |疑难问题 |

| | |暗示问题 |

| | |利益问题 |

| | |（3）步骤三、产品推介，突出专业性 |

| | |①AIDA法则在产品销售中的应用 |

| | |②金融产品的特点与营销技巧 |

| | |产品演示要突出效果性 |

| | |产品演示要突出功能性 |

| | |产品演示要突出专业性 |

| | |③三维立体评价一个金融产品 |

| | |（4）步骤四：拒绝处理-不慌不忙，运用套路 |

| | |（5）促成交易-顺从心理学的具体运用 |

| |模块二 |1、精准营销策略 |

| |客户精准营|（1）交叉销售率提升—产品捆绑与客户流失的关系 |

|半天 |销与维护 |（2）交叉销售率提升—依托“精准营销” |

|（3H） | |（3）短信营销-提升贵宾客户产品覆盖度 |

| | |2、个人网沙组织流程图 |

| | |3、微社群维护的三大目标 |

| | |4、引流入群，是需要理由的 |

| | |（1）微信引流入群 |

| | |（2）电话引流入群 |

| | |（3）短信引流入群 |

| | |（4）群公告，群公约 |

| | |5、微沙龙组织流程详解 |

| | |（1）选择话题 |

| | |（2）设计海报 |

| | |（3）发布预报 |

| | |（4）定向邀约 |

| | |6、微营销经营的流程和方法 |

| | |（1）引流建群 |

| | |（2）互动养粉 |

| | |（3）群内裂变 |

| | |（4）流量变现 |

|半天 |模块三 |1、、银行客户的“数据挖掘” |

|（3H） |存量客户盘|（1）对客户的初步分类 |

| |活营销与新|（2）客户“休眠”和“跳槽”的原因 |

| |客户分类营|（3）怎样才能管理好我们的客户？ |

| |销 |①掌握客户管理工具 |

| | |②养成成析客户的习惯 |

| | |③学习管理客户的方法 |

| | |④保持与客户联系的频率 |

| | |2、微营销-信息精准“触达”的关键 |

| | |（1）精准的人群 |

| | |①掌握客户管理工具 |

| | |②养成分析客户的习惯 |

| | |③学习管理客户的方法 |

| | |④保持与客户联系的频率 |

| | |（2）走心的内容 |

| | |①四大类信息 |

| | |日期类 |

| | |产品类 |

| | |财经类 |

| | |关怀问候类 |

| | |②信息编写技巧 |

| | |关怀问候在先，产品营销在后 |

| | |紧贴社会热点 |

| | |重点客户，单独发送，表达重视 |

| | |（3）合适的时机 |

| | |（4）有温度的运营 |

| | |①客户大脑的决策流程 |

| | |②跨越“海马状突起”这扇门，进入客户内心世界 |

| | |（5）实战提升：产品包装方式的升级 |

| | |3、存量客户开发“五步法” |

| | |（1）建立联系 |

| | |（2）建立感情 |

| | |（3）增进了解 |

| | |（4）邀约到访 |

| | |（5）产品营销案例-客户关系管理就是数字法则 |

| | |4、客户分群、分析及营销 |

| | |（1）客户分群管理 |

| | |（2）客群分析 |

| | |（3）客户分类分群是有效客户服务的第一步 |

| | |（4）依托OCRM系统的科学管户流程 |

| | |（5）存量客户开发流程 |

|半天 |模块四 |1、“电话营销八步法”流程详解 |

|（3H） |打遍天下- |（1）准备工作 |

| |电话营销实|（2）开场白与寒暄问候 |

| |战技能提升|（3）需求激发 |

| | |（4）产品推介 |

| | |（5）提出建议 |

| | |（6）战胜异议 |

| | |（7）促成交易 |

| | |（8）添加微信与结束对话 |

| | |2、常用电话营销话术演练 |

| | |（1）认养电话 |

| | |（2）服务电话 |

| | |（3）营销电话 |

| |模块三 |1、课程总结 |

| |课程总结 |2、课程评估与反馈 |