商业银行净值型理财产品销量提升训练课程方案大纲

某商业银行净值型理财产品销量提升训练课程

内容大纲

【课程内容】 (暂定，视情况可灵活调整)

时间

模块

课程内容

一天

（6H）

模块一

课程开场

1、领导讲话

2、培训课程要求

模块二

从宏观经济角度分析预判理财产品走势

1、投资市场的基本结构与相关逻辑关系

2、中国经济解读与预判

（1）最新宏观经济数据解读

（2）核心宏观经济指标趋势分析

（3）宏观政策分析

3、外部市场的影响与判断

4、基于宏观经济的投资市场预判模型

模块三

净值型理财的特征与营销技能

1、净值型理财的定义及特点

（1）什么是净值型理财

（2）定开净值型理财与开放净值型理财的区别

（3）净值型理财与普通理财的区别

2、净值型理财的营销技巧

（1）客户筛选与客户教育

①哪些客户更容易接触净值型理财？

②如何让客户理解净值型产品

③客户教育中的异议处理

（2）核心宏观经济指标趋势分析

①资产配置理念与净值型产品的关系

②如何在资产配置沟通中导入净值型产品

（3）宏观政策分析

3、客户购买理财产品的售后服务

模块四

净值型理财产品卖点总结与应用—“AIDA”模式操作实务

1、AIDA模式详解

（1）如何吸引客户注意

（2）如何引起顾客的兴趣和认同

（3）如何激发客户购买欲望

2、金融产品讲解的思路

（1）突出专业性

（2）三维立体评价一个金融产品

（3）营销思维的转变（超越现实，诉诸情感）

（4）营销思维的转变（产品推介“三部曲”）

3、如何促使客户采取购买行动

（1）顺从心理学六大原理

①互惠

②承诺和一致性

③社会认同

④喜好

⑤权威

⑥稀缺

（1）顺从心理学在营销中的应用

4、AIDA模式实战运用（以银行方净值型理财产品为例）

模块五

对存量客户的净值型理财产品营销

1、存量客户的五轮联络法

（1）建立联系

演练：认养电话与信息

（2）建立感情

演练：产品内容营销-如何编写短信和微信

（3）收集信息

（4）邀约到访

案例：客户分析的纬度

演练：如何根据客户关注点进行邀约

（5）产品营销

2、电话营销“六部曲”话术编写

模块五

理财产品营销的风险防控

1、强化内外部风险防控意识

（1）内控的内涵

①内控目标

②内控体系

③内控原则

④存在问题

（2）内部风险控制的重点（案防）

①案防内涵

②案防重点

a、人员防控的重点

b、业务防控的重点

c、服务防控的重点

d、安全防控的重点

2、理财产品营销常见风控问题答疑

模块六

小结与答疑

1、课程小结

2、课程评估和后评价