某商业银行“理财经理团队职业素养提升与客户谈资积累”课程方案大纲

某商业银行202X年 “理财经理团队职业素养提升与客户谈资积累”

课程方案大纲

【课程背景】

“新冠疫情”肆虐过后，从各家银行惨烈的“揽储大战”可以看出：国内商业银行面临的竞争挑战越来越大。各家银行都通过积极的推进业务转型升级、条线融合以及数字化赋能等策略来应对市场环境的变化，“逼”着银行销售精英们的营销技能不断进化。

员工的销售技能提升的路径多、内容杂，但在设计思路上时一定要考虑如下的几个现实问题：

1、客户端：“无接触经济”蓬勃发展导致银行客户流量继续减少，客户线上金融需求要求越来越高。该如何应对？

2、银行业务端：银行大力推动数字化提升，通过收集客户海量数据，“云计算”+“标签化”用户画像，对客户“精准”信息推送带来“客户转化” ，投入巨大但却并没有培养出客户为我们“主动打CALL”的习惯。该如何应对？

3、员工端：各类训练课程都没停过，但客户拓新、高户营销和为贵宾客户日常财富管理等的实战技能缺口仍然很大。该如何应对？

这三个核心问题反应了：

1、银行客户管理思路的滞后。在客户管理逐步由“客户关系管理”到“客户体验管理”过渡的过程中，银行没有打造出基于客户“五感”设计的增值服务体系，让网点吸引客流。

2、银行产品营销观念的滞后。人类社会已发展到“梦想社会”阶段，客户们做感情消费，因此重点是推广商品和服务的“文化价值”，但银行没做到。

3、员工对营销技能提升路径反思的滞后。每天外拓、打电话、发信息、组织沙龙等各类服务营销活动，但为什么就是打动不了客户的情感、总是攻而不克？因为大部分的员工都是在做产品推销，并未按照情感营销需要根据“人类大脑决策模型”来设计文化价值等营销套路。像直播平台“东方甄选”中走红的董宇辉就是典范。

从另一个角度看，各家银行的“高净值”客户是一座永不柘竭的“金矿”。虽然从银行的报表和数据里里，我们能大致勾勒出高净值人群的“轮廓”（如“胡润财富”一年一度的分析报告），但银行营销团队在“实际操作”过程中总是会为“识别”直至“走近”高净值人群而发愁：

1、能否练就“识别”高净值客户的火眼金睛？

2、如何走近并获取高净值客户的信任？

3、如何才能在高净值客户心中树立专业的个人形象？

…

事实上，从外在可以透过客户使用的奢侈品的品牌内涵分析使用者性情；从内在，可以通过客户的谈吐气质寻找共同话题开启销售的探索。

如同专为富豪群体提供奢侈生活服务的罗博《优质生活报告》，在对汽车、腕表、酒类、珠宝、时尚单品与奢侈旅行6个领域进行对比与交叉分析后得出结论：产品品质、独特性以及文化底蕴是奢侈品品牌必须具备的重要因素。

当前银行理财经理迫切需要提升个人的文化修养和底蕴，以期寻找与客户接触的最好切入点。本堂课将带您一起从多个角度提升职业素养，探索如何“精准识别”并走近高净值客户的技能。

【项目细则】

1、课程对象：财富主管、财富顾问、理财经理、客户经理

2、课程时长：1-2天

【课程特点与收益】

1、 积累国学、奢侈品、茶道、子女教育等谈资，为客户接触的营销场景进行软实力赋能；

2、重新认识高端客户，深度挖掘客户心理，打造高端客户关系管理能力，精准把握持续营销机会。

【授课方式】-可根据受训人数/课程时长可调整

【课程内容大纲】

时间

辅导流程

一天或两天

第一部分

理财经理营销场景软实力赋能

1、新时代高端客户的需求变化

（1）案例分享：富人和穷人的最大区别是什么？

（2）富人到底在想什么？

①高净值人士的需求全貌

②财富管理机构需求

③资产配置难点

④投资决策难点

（3）富人到底为什么而购买？

2、千人千面—面对不同类型高净值人士的人设建立

（1）快速建立高净值人士的信任

（2）高净值人士“信任”建立：“3个主体”

3、营销场景软实力赋能

（1）服饰的”TPO”原则

案例分享：电视剧里的人物形象

（2）预防“尬聊”三开公式

（3）面部表情、肢体语言管理

（4）客户礼物的准备

（5）茶席必备知识

（6）餐桌礼仪与酒类品鉴

①餐桌礼仪

②白酒品鉴

③红酒品鉴

第二部分

理财经理客户谈资积累

1、国学常识

（1）国学概论

（2）树个人形象，弘扬学习国学的意义

（3）国学的主要范畴

2、重要珠宝玉石各论

（1）钻石

（2）翡翠

（3）和田玉

3、奢侈品鉴赏

（1）人类对奢侈品的追求

（2）世界著名奢侈品鉴赏

①时装：风华无限

②珠宝：华美极致

③腕表：测度典雅

④手袋：点缀高贵

⑤名车：身份象征

4、艺术品投资－富豪投资新坐标

（1）全民玩收藏-富裕人民投资“新宠”

（2）理论依据-投资什么最赚钱？

（3）胡润财富报告-富豪都在投资什么

（4） 谁在艺术品投资市场上“推波助澜”？

（5）“乱相丛生” 的中国艺术品投资市场

①“功甫帖”引发的血案

②假“金缕玉衣”骗贷让专家蒙羞

③天价艺术品难逃“洗钱嫌疑”

④市场质疑:中国艺术品市场是“庞氏骗局”？

（6）树立正确“收藏和投资观”

①艺术品价格:“全球化”估值模型

②收藏品不保值

③收藏不等于投资

④中国艺术品市场最新展望

5、如何塑造子女的归属感和责任感

（1）案例分享

（2）要塑造孩子，先改变自己

（3）满足子女内心需要，塑造归属感

（4）改善父母教养方式，培养子女责任感

第三部分

课程小结

1、课程考试

2、课堂小结与评估反馈