某商业银行“高净值客户活动策划与组织技能”课程大纲

某商业银行“高净值客户活动策划与组织技能”

训练课程方案大纲

【项目背景】

高净值客户资源日益成为银行竞相争夺的热点。如何建立与高净值客户长期合作共

赢的关系,并且有效地维护客户关系，是摆在银行面前长期而艰巨的任务。尤其是银行私

人客户，我们需要对高净值进行全程跟踪服务,提高高净值客户满意度和忠诚度，有计划

性的开展针对目标客户的关怀、联谊活动，真诚地与客户交朋友,不仅重营销,更应注重

与客户关系的递进和发展，以优质的服务贯穿于金融产品营销的全过程，提高客户满意

度和忠诚度。

虽然社交媒体为我们与客户的交流提供了平台和工具，但线下的活动特别是沙龙仍

然是银行聚客、信息发布和提升与客户关系的重要平台，能一次性解决贵宾客户时间紧

、工作忙以及地域问题。

本课程将主要围绕高净值客户活动策划与组织技能提升设计课程，希望能帮助理财

经理快速提升！

【课程介绍】

1、涉及领域广：通过多个活动主题的组织，从多个领域为学员带来不一样的知识内

容；

2、知识深入浅出：轻理念重实战，为学员带来切实好用的内容及实操；

3、高质互动：现场答疑，为学员解答沙龙组织当中的难点操作巧；

4、重实战：现场带领学员研讨以网点为单位的高净值客户沙龙组织行动指南。

【项目细则】

1、课程对象：私行客户经理及优秀骨干

2、课程时长：1天





3、课程时间：待定

4、授课方式：

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【课程大纲】（可进行调整）





|时间 |课程模块 |课程内容 |

|一天 |模块一 |1、领导讲话 |

|（6H） |课程开场 |2、培训课程要求 |

| |模块二 |1、高端客户图像 |

| |高净值客户的 |（1）案例分析-富人和穷人的本质区别 |

| |分层管理与精 |（2）富人到底在想什么？ |

| |准营销 |①高净值人士的需求全貌 |

| | |②财富管理机构需求 |

| | |③资产配置难点 |

| | |④投资决策难点 |

| | |⑤高净值人士为什么而”买单“ |

| | |⑥千人千面—面对不同类型高净值人士的人设建立 |

| | |2、五步联动，营销高端客户 |

| | |（1）第一步：克服“社交自卑意识” |

| | |（2）第二步：步步为营，打持久战 |

| | |（3）第三步：塑造个人形象 |

| | |（4）第四步：传递价值－满足客户需求 |

| | |（5）第五步：售后服务，请求转介 |

| |模块三 |1、营销策划：基于USP理论的策略营销 |

| |高净值客户的 |（1）策略营销理论：基于USP理论的四个“放大” |

| |活动策划与组 |（2）营销策略，源于周边“金融生态” |

| |织 |（3）活动策略，基于当下市场热点 |

| | |2、营销活动的类型 |

| | |（1）讲座类（保险、理财、子女教育、养生、风水…等） |

| | |（2）参与类 |

| | |（3）互惠类 |

| | |（4）公益类 |

| | |3、如何策划营销活动？ |

| | |（1）活动目标 |

| | |（2）目标客户群体 |

| | |①客户筛选与邀约 |

| | |②客户邀约“123”法则 |

| | |（3）活动形式 |

| | |①线上营销活动：微信社群营销 |

| | |②线下营销活动 |

| | |（4）活动流程 |

| | |知识：“峰终定律” |

| | |4、市场营销活动的策划“思路” |

| | |5、市场营销节点与活动策划 |

| | |6、案例分析 |

| |模块四 |1、理财沙龙活动开展流程 |

| |客户沙龙组织 |（1）确定沙龙目标 |

| |技巧提升 |①确定沙龙目标 |

| | |②如何组合沙龙的产品类型 |

| | |③组建营销活动团队 |

| | |（2）客户筛选和邀约 |

| | |①客户筛选技巧 |

| | |②客户邀约技巧 |

| | |③收集信息 |

| | |④邀约到访 |

| | |（3）活动前的准备 |

| | |①物料准备 |

| | |②场地准备 |

| | |③流程准备 |

| | |（4）活动中的掌控 |

| | |流程1-会前暖场 |

| | |流程2-把握开场黄金100秒 |

| | |流程3-互动环节设计与把握 |

| | |流程4-讲师推介 |

| | |流程5-礼品包装 |

| | |流程6-产品亮点提炼 |

| | |流程7-促成推动 |

| | |流程8-主持人现场应变能力训练 |

| | |（5）活动后的追踪 |

| | |（6）客户沙龙组织的注意事项 |

| | |①沙龙活动中推动营销要解决的四个问题 |

| | |②活动成功的环节分析 |

| | |③活动流程关键节点 |

| | |④商务呈现型沙龙表达技巧 |

| | |⑤主讲具体要求 |

| | |⑥关键点呈现 |

| |模块五 |1、划主题 |

| |品质活动打造 |2、锁客群 |

| |私人银行专业 |3、链资源 |

| |化营销 |4、定策略 |

| | |5、巧分工 |

| | |6、必复盘 |

| |模块六 |1、课程总结 |

| |案例研讨与行 |2、小组研讨（以本网点实际情况作为案例） |

| |动方案制订 |3、制定高净值客户活动行动指南 |