渠道细分操作与管理

              渠道的细分操作与管理

【课程背景】

    当前市场竞争日趋增强的激烈性，要求企业经营更加深入化和精细化。销售网络作为企业最重要的资源之一，其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现，销售网络的重新整合成为企业热切关注的话题。产品是企业的立身之基，网络是企业的生存之本。建立一个有效的销售网络，是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，并持续、稳定发展的关键因素之一。

     销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道，其重要性是不言而喻的。对多数企业而言，在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下，又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变，可谓形势迫人。

    本课程系统介绍了销售网络的设计方法和销售网络的开发策略，将根据企业渠道管理中的问题及当前渠道演变格局，结合大量案例，关注实战，为企业渠道创新与管理提供建设性的指导，帮助您掌握销售网络管理的方法及技巧。

【解决的核心问题】

 掌握销售渠道的设计方法；

 掌握建立伙伴式销售网络的方法；

 熟悉销售渠道的开发策略及管理技巧；

 掌握控制市场零售价格的方法； 

 学会对渠道市场的控制技巧；

 了解提高销售渠道覆盖率的方法；

  提升并改革自我的销售理念；

 了解客户市场需求导向下的营销管理；

 学会客户管理与布局

 培养团队学习的能力

 提高团队协同能力

 强化团队执行力

【培训对象】营销总监、区域销售经理、企业总经理及相关管理人员、一线销售代表、储备干部等

【培训方式】案例分享、角色扮演、视频短片、现场测试、工具操练、现学现用、讲师点评

【培训时间】1.5天

【课程大纲】

第一章、渠道营销管理发展的新理念

【核心重点】：

Ø 分销渠道概念解析演进过程

Ø 渠道营销理论的新思考

Ø 渠道营销管理的全面认知

1、行业竞争现状分析,为何许多企业为何不盈利？

2在竞争激烈的今天，企业靠什么赢得市场？获取利润？

    3、分销渠道的分类:直接渠道、间接渠道、间接渠道的特点及发展的四个层次

    4、分销渠道的重要性：提高效率、协调矛盾、协同销售、分担风险、提高竞争能力

    5、分销渠道的功能：实现沟通功能、提高效率功能、降低成本功能、规避风险功能、增加资产功能、改善环境功能

   6、分销渠道十中现状

   7、渠道认识15大误区

视频短片：空客与波音渠道之战（一）

小组讨论：某品牌市场营销细分策略

第二章、渠道细分的布局技巧

【核心重点】：

Ø 了解渠道营销战略

Ø 制定渠道营销战略

Ø 确保渠道竞争优势

1、渠道设计16大原则

2、制约渠道6大因素

3、渠道结构设计与布局方法

4、渠道选择方法与成员选择

5、渠道甄选条件设定及SWOT分析

案例分析：冈本vs杜蕾斯谁玩得过谁？

小组讨论：企业渠道细分正反案例分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、渠道冲突化解技巧

【核心重点】：

Ø 渠道冲突的类型

Ø 渠道冲突的四层次

1、渠道冲突的17种原因分析

2、渠道冲突的化解与策略

3、传统渠道与网络渠道的冲突化解方案

案例分析：论合兴油脂的盛衰 

小组讨论：渠道冲突中各角色的关键问题在哪

第四章、渠道细分下的服务与管理技巧

【核心重点】：

Ø 渠道管理原则

Ø 中间商管理

Ø 渠道终端管理

Ø 团队管理

Ø 区域市场管理

1、政策执行管理

2、物流与信息管理

3、客户档案管理及库存管理

4、绩效评估与KPI指标设定法

a、区域与级别管控；b、生命周期管控；c、调整技巧

案例分析：渠道评估调整案例分析

视频短片：空客与波音渠道之战（二）

第五章、渠道细分下的业绩提升

【解决的核心问题】

Ø 业绩是需要技巧的

Ø 如何了解你的工作进度

Ø 突破业绩不等于业务稳增

1、检测业绩的KPI

2、如何通过现代化工具知道业务在干什么

3、沟通无极限，业绩稳增长的必备条件

4、管人必死的出路在哪里 

5、销售业绩提升在哪里看见

6、稳定业绩增长的奥秘

案例分析：联邦米尼微环保行动带给我们的一个启示

角色扮演 ：经销商渠道矛盾的一次谈判

分享： 市场营销一般工具的实际使用；

       市场细分中实际的成败案例；

       市场细分中核心要素；

       市场细分中实操中的误区与困难