渠道管理技能与提升客户忠诚

         渠道管理技能与提升客户忠诚

【课程背景】

     管理是什么？ 管理作为一门学科，本质上是一套有关“社会、组织与人”的公理体系。

l管理是一种实践，非“自然科学”。许多管理学家都是管理的实践家。管理学基本上是以“人”为主体的学问。是知行合一的综合体。因为组织不能自动运行，需要特定的机制和手段进行合理安排，以最有效率、最有价值地实现组织的目标。构成组织的人存在着知识、能力和个性及价值观的差异，因此对人的管理成为第一要素。也因此需要对成员进行激励与约束、绩效与文化等管理。

l管理实践需要管理技术！

    在管理中如何有效的提升客户认知，在渠道建设与管理中，如何令客户对品牌的忠诚，使产品销售变为服务营销，把销售变为体验，让客户成为忠实客户、vip客户，是如今作为避孕类别产品的一个突破与转化

     未来的我们，离不开渠道和客户，作为一个出色的管理者，如何带领团队，如何使客户忠诚品牌，如何使得公司的运转良好，是我们一直不懈在进行研究的课题；或者，我们不能成为一个管理者，那么我们就会成为被管理的人。当然了，现在掌握和了解好管理学的知识，成为一个有力的助手和下手，这样对于你的上司来说，无疑是锦上添花，这对你未来的出路，升官，走向更大的成功，无疑这也是一条必经之路！

【解决的核心问题】

 日常管理常遇见的十大问题

 如何行之有效的解决渠道管理问题

 企业上下难就许多问题达成一致，上下难成一条心根结在哪里

 面对在渠道管理中新政推行难的问题

 企业内部人际关系复杂，各行其是，很难形成核心。

 为何待遇不错，却就是留不住人才。

 中国传统文化对企业的影响。

 许多企业失败的原因就是成功

 企业管理者与员工执行力不足的问题

 如何形成有力的客户说服

 怎样跟客户有效沟通

 怎样提示客户忠诚度

【培训对象】所有热衷管理学的人士

【培训方式】案例分享、角色扮演、视频短片、现场测试、工具操练、现学现用、讲师点评

【培训时间】2-3天

【课程大纲】

第一、管理的基础理论及意义

 【解决的核心问题】

² 什么是老板心态

² 管理是什么

² 现场情景演练与讨论  

1、具备一个老板心态与老板思维，尽心尽力，努力成长

2、管理作为一门学科l

3、管理是一种实践

4、管理学基本上是以“人”为主体的学问

5、渠道如何组织管理

6、渠道管理的保障是什么

7、在管理实践中需要哪些管理技巧

案例分享：杜蕾斯套鞋给我们的思考

情景讨论：黑熊与棕熊采蜜的故事

第二、管理技术的作用 

   【解决的核心问题】

² 渠道中常存在的问题

² 如何理性分析问题

² 如何理解管理新观念

1、你是否经常面临这样几种情况？ 

2、将新的管理概念应用到管理实践中去，解决实际问题。

3、“简明直效”，提升效率。

4、企业必须首先清晰自己的目标是什么？

5、管理技术逐渐转化管理理论。

6、管理大师及其管理思想！

案例分析： 某品牌避孕套的VIP客户策略

第三、培养目标达成、数据分析与系统解决问题能力 

  【解决的核心问题】

² 我们的业务是什么？

² 我们的业务应该是什么？

² 我们的业务将会是什么？

1、日化品如何有效经营

2、如何目标管理（MBO）

3、企业需要持续思考的三个经典问题：

案例分析： 某卫生巾故事 

第四、现代管理的要素

  【解决的核心问题】

² 管理大师及其管理思想

² 营销是什么

² 营销管理组合

1、渠道管理如何吸引顾客

2、巴雷托法则

3、思想精髓：营销组合理论

4、渠道管理者做什么？

5、管理者（知识劳动者）：做对的事情！

小组讨论：现场突发问题案例分析

第五、管理的具体实质

  【解决的核心问题】

² 管理八项目标

² 角色的认知

² 成功的要素

1、管理目标必须达到的三项平衡

2、管理的八项目标：

3、五种观念对应五种平衡

4、你了解你的角色吗？作为下属的角色；作为同事的角色；作为上司的角色；

5、管理者（知识劳动者）：做对的事情！

6、事业成功人生三大要素：

7、四大法则的应用

小组讨论：测测你的成功动机状态

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第六、如何有效管理

  【解决的核心问题】

² 什么是责任

² 怎样准确决策

² 管理的八项法则的实际应用

1、有效理解公司并准确解读决策的能力

2、管理的责任认知

3、怎样让人服你，如何审视自己

4、你了解怎样权力的下放嘛

5、永远不要说：现在我是主管。

6、企业经营者领导者责任认知

7、八大法则的实际应用

视频案例： 某品牌避孕套营销广告带来的思考

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第七、如何保持有效的客户沟通

  【解决的核心问题】

² 沟通必须注意的环节

² 在沟通中的暗示作用

² 必须遵守的八项法则

1、有效沟通的五项环节

2、与客户交流中的九种暗示法

3、让人信服你的八个原则

4、成功说服客户的八项技巧

小组互动：培养说服的能力与团队合作 

第八、如何认知客户提升营销

  【解决的核心问题】

² 营销人员的三大挑战

² 关于产品服务的理解

² 客户战略营销

1、营销人员面临的那三大挑战

2、为何我们要抛开产品谈服务的价值观

3、客户战略实质有效的四种实施步骤

4、客户分析的战略工具

第九、如何让客户忠诚

  【解决的核心问题】

² 什么是忠诚

² 什么是客户

² 客户营销技巧

1、忠诚的实质

2、客户及客户的价值观

3、如何构建客户信任

4、如何探求客户期望

5、探求中的技巧

6、如何成为你能“听话”

7、客户忠诚意味着什么

案例讨论： 杜蕾斯的营销策略

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