健身会所营销策略与模式创新

        健身会所营销策略与模式创新

              【课 纲】

【主讲人：刘有法老师

实战营销专家、管理咨询专家；

“营销九段”创始人 ；

入选《大师的智慧》100位世界级大师。

曾为中国职业经理人高级资格认证、策划师高级资格认证、国家银河培训工程、企业家MBA、总裁研修担任主讲。

【课程对象：

健身会所、健身俱乐部、养生会馆、健身中心产业董事长及中高层管理者。

【课程时间：2天（每天6小时）

【课程目的：

通过本专题学习，使学员跳出传统的营销思维与营销方式，掌握更加有效的营销策略和非常规组合的营销模式，进而快速拓展市场份额、提升经营业绩，推动自身产业上一个新台阶！

【学员收益：（八个层面）

 一是了解关键而又详尽数据的市场分析；

 二是把握准确而又极具差异的市场定位；

 三是选择持续而有竞争优势的营销战略；

四是组合有效而有科学体系的营销策略；

五是创新高效而又非常规式的营销模式；

 六是制定强势而有吸引磁力的招商政策；

 七是组建专业而有开拓能力的营销组织；

 八是付诸分工而有考评控制的营销行动。

【本专题分为八个部分：

第一章 市场分析;

第二章 市场定位；

第三章 营销战略；

第四章 营销策略；

第五章 营销模式；

第六章 营销招商；

第七章 营销组织；

第八章 营销行动.

            《健身会所营销策略与模式创新》

                 【课 纲】

              第一章 市场分析

              第一节 所在行业分析

 A 经营项目分析；

 1 经营性项目；

 2 配套性服务项目。

B 管理人员分析；

 1 行政主管；

 2 教练；

 3 器材维护人员。

C 经营管理分析。

 1 价格策略；

 2 营销手段。

            第二节 目标客户分析

A 消费特性分析；

 【“四大特性”：

B 消费心理分析；

 【“三类心理”：

C 消费容量分析。

 【半径调研：

            第三节 主要对手分析

A 对手定位分析；

 【“三众”定位：

B 对手战略分析；

 【“三个层次”：

C 对手模式分析。

 【“三类模式”：

            第四节 自身项目分析

A 优劣势分析；

 1 差异点；

 2 弱势点。

B 关键资源分析；

 1 人才；

 2 技术；

 3 资金。

C 盈利模式分析。

 1 个性化；

 2 立体化。

【附：

 A 本章要点提示：

 1 如何进行目标客户分析？

 2 如何进行主要对手分析？

 3 如何进行自身项目分析？

B 本章小结语。（略）

            第二章 市场定位

            第一节 定位考虑要素

A 关注要素的顺序；

 1 高端定位；

 2 中端定位；

 3 低端定位。

B 定位聚焦原则；

 【“四个聚焦方向”：

C 定位弃舍原则。

 【“四个放弃方向”：

            第二节 市场定位层面

A 产品差异化定位；

 【项目创新：

B 形象差异化定位；

 【品牌形象个性化：

C 服务差异化定位。

 【核心服务和附加服务创新：

            第三节 自身项目定位

A 价值功能定位；

 1 带来什么利益；

 2 解决什么问题。

B 目标人群定位；

 1 年龄段；

 2 消费档次。

C 地理位置定位。

 1 地区选择；

 2 地点选择。

【附：

 A 本章要点提示：

 1 市场定位关注哪些主体要素？

 2 市场定位关注哪些层面？

 3 如何对自身项目进行定位？

B 本章小结语。（略）

            第三章 营销战略

            第一节 战略选择考虑因素

A 自身因素；

 1 自身资源；

 2 产品差异。

B 消费因素；

 1 消费心态；

 2 消费容量。

C 对手因素。

 1 对手定位；

 2 对手战略。

            第二节 战略分解规划

A 第一阶段；

 1 目的；

 2 年限。

B 第二阶段；

 1 目的；

 2 年限。

C 第三阶段。

 1 目的；

 2 年限。

            第三节  战略实施步骤

A 第一步；

 1 覆盖区域；

 2 市场效应。

B 第二步；

 1 覆盖区域；

 2 市场效应。

C 第三步。

 1 覆盖区域；

 2 市场效应。

【附：

 A 本章要点提示：

 1 营销战略选择关注哪些主体因素？

 2 营销战略分解划分的主要阶段？

 3 营销战略实施的主要步骤是哪些？

B 本章小结语。（略）

            第四章 营销策略

            第一节 产品策略

A 产品与服务；

 【分设系列：

B 产品价值勾兑；

 【价值勾兑方式：

C 产品特色打造。

 【领先地位或霸主地位的产品：

            第二节 价格策略

 A 价格决定因素；

 【“三大主要因素”：

 B 行业同档次价格；

 【价位范畴：

 C 本会所价格策略。

 【制定产品价差体系：

            第三节 渠道策略

 A 渠道覆盖类型；

 1 分销渠道；

   【六种分销渠道：

 2 零售渠道。

   【六种零售渠道：

 B 渠道开发方式；

 1 分销渠道开发方式；

 2 零售渠道开发方式。

 C 渠道维护办法。

 【制定管理办法：

第四节 广告策略

 A 广告载体选择；

 1 电台、电视；

 2 报纸、杂志；

 3 户外广告。

 B 广告传播创意；

 1 广告语；

 2 宣传册；

 3 广告片。

 C 广告传播实施。

 1 区域；

 2 时机；

 3 载体。

            第五节 公共关系策略

 A 公共关系类型；

 【六种公关类型：

 B 公共关系原则；

 【三大核心原则：

 C 不可预见事件公关。

 1 把握规则；

 2 应对方式。

            第六节 人员推销策略

 A 自身团队推销；

 1 团队选拔；

 2 团队激励；

 3 团队考核。

 B 会员团队推销；

 1 会员政策；

 2 会员激励；

 3 会员管理。

 C 外围团队推销。

 1 外围招聘；

 2 业务培训；

 3 更新管理。

第七节 营业推广策略

 A 会馆大堂平台；

 1 开放目的；

 2 开放形式。

 B 活动主题策划；

 1 主题选择；

 2 细则制定。

 C 参与优惠政策。

 1 优惠对象；

 2 优惠条款。

 【附：

 A 本章要点提示：

   1 产品的主要策略有哪些？

   2 如何制定产品的价差体系？

   3 渠道的主要类型与开发方式有哪些？

   4 如何创意并实施广告策略？

   5 如何做好不可预见事件的公关？

   6 人员推销策略中的外围隐形团队有哪些？

   7 如何运用自身资源做好营业推广？

 B 本章小结语。（略）

第五章 营销模式

第一节 锁环营销

A 锁环营销目的；

B 锁环营销政策；

C 锁环营销实施。

第二节 植入营销

A 植入营销目标；

B 植入营销政策；

C 植入营销管理。

            第三节 搭乘营销

A 搭乘营销目标；

B 搭乘营销政策；

C 搭乘营销管理。

第四节 体验营销

A 体验营销政策；

B 体验营销推介；

C 体验营销方式。

            第五节 一对一营销

A 一对一营销细分；

B 一对一营销开发；

C 一对一营销管理。

            第六节 公益营销

A 公益营销项目锁定；

B 公益营销项目宣传；

C 公益营销项目实施。

第七节 礼品营销

A 礼品卡系列锁定；

B 礼品卡政策制定；

C 礼品卡系列销售。

第八节 网络营销

A 网络营销内容制作；

B 专业网站选定；

C 网络营销管理。

第九节 借势营销

A 选择借势平台；

B 进入借势平台；

C 维护借势平台。

第十节 联袂营销

A 确定业务合作对象；

B 选择合作切入点；

C 合作伙伴维系。

【附：

 A 本章要点提示：

 1 如何做好锁环营销？

 2 如何做好植入营销？

 3 如何做好搭乘营销？

 4 如何做好体验营销？

 5 如何做好一对一营销？

 6 如何做好公益营销？

 7 如何做好礼品营销？

 8 如何做好网络营销？

 9 如何做好借势营销？

 10 如何做好联袂营销？

B 本章小结语。（略）

第六章 营销招商

第一节 品牌优势与利益保障

A 品牌优势；

B 加盟政策；

C 利益保障。

第二节 加盟资格与加盟流程

A 加盟资格；

B 加盟流程；

C 合约协定。

【附：

 A 本章要点提示：

 1 如何锁定差异化的品牌优势？

 2 如何制定让客户动心的加盟政策？

 3 如何承诺对客户的利益保障？

 4 如何审查与实施加盟流程？

 5 如何签订完善的加盟协议？

B 本章小结语。（略）

第七章 营销组织

             第一节 营销组织入职

A 组织架构；

B 岗位职责；

C 组织培训。

            第二节 营销组织激励

A 薪酬政策；

B 薪酬激励；

C 精神激励。

【附：

 A 本章要点提示：

 1 如何设定入职条件与入职培训？

 2 如何进行合理的薪酬激励？

 3 如何进行精神方面的非薪酬激励？

 B 本章小结语。（略）

第八章 营销行动

             第一节 主体工作分解

A 营销年度划分；

B 整体工作分拣；

C 主体工作分解。

             第二节 营销行动控制

A 制定行动控制办法；

B 行动控制跟踪与评估；

C 绩效结果兑现与应用。

【附：

    A 本章要点提示：

   1 如何进行主体工作的营销年度分解？

   2 如何制定行动控制办法？

   3 如何进行绩效结果的兑现与应用？

 B 本章小结语。（略）