《新形势下小微客户营销技巧与信贷风险管控》

《新形势下小微营销与风控》

主讲:李老师 约12小时

第一模块：新形势下的小微营销

第一部分  新形势新在哪里

1. 优质企业争夺白热化

2. 两增两控下的价格战

第二部分 新的政策解读

1. 《关于进一步对中小微企业贷款实施阶段性延期还本付息的通知》

2. 《关于加大小微企业信用贷款支持力度的通知》

3. 《关于进一步强化中小微企业金融服务的指导意见》

第二部分  普惠客户快速拓展底层逻辑与营销管理

一、微小客户快速拓展底层逻辑

1、营销和风控是一个硬币的两面

好的营销带来好的风控，好的风控带来好的营销

案例：如何破解客户经理的畏贷惜贷

2、营销是一个体系

1) 营销的基础是人

案例：我们行“没有”这类产品

2) “放管服”在营销中的运用

3、好的营销过程带来好的营销结果

1) 营销是个概率学

2) 为什么要解读政策

案例：天上掉馅饼

3) 网格化营销

➢ 网格化营销为什么重要

➢ 网格化营销的核心元素

案例：看新闻联播拉客户的背后

➢ 网格化营销的关键动作

4、如何应对越来越激烈的竞争

1) 如何看待产品同质化和价格战

2) 如何应对价格战

➢ 从4P到4C

案例：是客户，还是客户经理在说谎

➢ 为什么FAB法则很重要

➢ 如何低成本的新增客户

案例：MGM法则与应用

3) 大数据在营销中应用

➢ 大数据并不神秘

➢ 客户经理如何运用大数据做营销

➢ 客户没有需求的时候如何创造需求

1+N大于2

4) 营销要懂心理学

➢ 什么是交易型人格

➢ 常用的营销心理学

第二模块 新形势下的信贷风控

第一部分  新形势新在哪里

1、三期叠加与疫情影响共振

2、银行竞争白热化与共债

3、强监管下的消费者权益保护和合规风险

第二部分  信贷风险的管控就是流程的管控

一、贷前调查

1、贷前尽职调查现实意义

贷前尽职调查是信贷管理的基础工作

贷前尽职调查能力决定同业竞争能力

贷前尽职调查质量决定信贷经营质量

贷前尽职调查也是保护我们自身

案例：客户经理居然被判刑

2、贷前调查是风险防控的重要环节

案例：有抵押为什么不能执行

贷前调查是传导理念的过程

案例：清收时客户为什么不配合

贷前调查是是培育关键人的过程

案例：我们的“余则成”同志在哪

贷前调查是开展营销的过程

案例：几年后客户主动找我做业务

3、贷前调查要管好两个人

a)人的还款意愿比还款能力更为重要

什么是人品，人品与违约

b)   打破抵押崇拜

案例：抵押多种风险案例展示

c)   操作风险是最大的风险

强监管下如何开展业务

案例：被客户告上法庭后的应对

二、贷中审查

1、结构与风控

案例：某银行往事

2、程序合规很重要

案例：不要过度服务客户

三、贷后管理

1、小微企业贷后管理难点

管理难——客户数量大

发现难——客户信息不对称

处理难——可处置资产少

2、通过体系应对管理难

集约化 客户分层分类

客户经理分层分类

模块化 客户贷后管理流程模块化

案例：为什么客户单单把我行的贷款逾期了

数据化 跑数与跑街相结合

案例：如何运用大数据

3、通过系统应对发现难

系统是人的系统

人控加机控

4、通过方法应对处置难

提早发现是关键

案例：如何提早发现风险（若干）

处置技巧很重要

案例：谈判技巧

诉讼技巧