《新形势下小微营销及存量客户维护》

《新形势下小微营销及存量客户维护》

主讲:李老师 约6小时

第一部分  新形势新在哪里

1. 优质企业争夺白热化

2. 两增两控下的价格战

第二部分  小微客户营销管理

营销基础

1. 什么是营销

2. “4P”理论

3. 由4P转向4C

1. 联动营销

小微客户的获取

小微客户获客的两大难点

1. 如何让客户知道我们：搜索障碍

2. 如何让客户找到我们：位置障碍

通过心智模式解决搜索障碍

3. 为什么要刷存在感

4. 如何刷存在感

5. 利率不是最关键的，心智模式才是最关键的

通过网格化经营解决位置障碍

网格化营销

小微客户网格化营销的意义

1. 提升营销效率的需要

2. 提高客户满意度的需要

3. 防范风险的需要

网格化营销六步法

1. 六步是哪六步

2. 六步法系统的建立

小微信贷营销中的三必抓和十必做

三必抓

1. 抓新增

2. 抓存量

3. 抓转换

如何结合十必做来做三必抓

第三部分 存量客户维护

小微贷款户不忠诚的几种表现

1. 没有续贷

1. 为什么要抓续贷率

2. 续贷率的关键

2. 没有转介

3. 没有抱怨和建议

4. 没有增贷

5. 常提及竞争对手

客户为什么离客户经理远去（客户流失原因分析）

1. 客户流失率过高，转介率过低说明了什么？

2. 什么样的情形出现时表明客户可能会流失？

3. 客户流失真实原因可能只有通过走访才能发现

如何有效降低客户流失率有方法

1. 对流失的表现特征有敏感性

2. 一定要勤走访（要结合贷前调查与贷后走访）

3. 适当降价及客户综合价值挖掘

4. 同业对于小微贷款的认知及我行的态度差异分析

存量客户如何深度开发

1. 增加销售触点

2. 转介可能性分析

3. 转介利益共享机制建立

4. 行业客群营销导入

5. 定向及周边化客户引流

如何提高小微贷款续贷率

1. 提升贷前调查阶段客户体验（特别续贷）

2. 要加强客户满意度监控（如不满意要有针对性措施）

3. 首贷及续贷发放速度

4. 要真正了解客户快速承诺