《小微信贷营销培训实战》

《小微信贷营销培训实战》

主讲：李老师 课时：6-12小时

一、 营销是一个体系

1. 从4P到4C

2. 营销不是简单的话术，是一个业务流程

3. 营销是一个组织与组织的较量

4. 营销体系的搭建

5. 营销的本质是企业文化的塑造

二、了解客户，了解客户的业务

（一）了解小微客户需求的重要意义

1. 从以产品为中心向以客户为中心转变的需要

2. 了解客户需求的过程是匹配产品的过程

3. 了解客户的需求是为了更好地做好风控

（二）小微客户的需求有哪些

1. 逐利

2. 社交

3. 自我实现

（三）小微客户没有需求时如何创造需求

1. 从人缘、地缘、血缘到社群营销

2. 如何结合客户的生产经营特点创造需求

3. 创造需求的过程是抢占客户心智的过程

三、结合客户需求小企业贷款产品和个人经营类产品

（一）什么是FAB

1. FAB是总结提炼的过程

2. FAB能提高营销成功的概率

（二）结合行内产品进行演练

1. 个人经营性贷款

➢ 个人经营贷的卖点

➢ 如何结合卖点创造场景

2. 家庭农场（专业大户）贷款

➢ 家庭农场的卖点

➢ 如何结合卖点创造场景

3. 邮信贷

➢ 邮信贷的卖点

➢ 如何结合卖点创造场景

4. 商户保证小额贷款

➢ 商户保证小额贷款的卖点

➢ 如何结合卖点创造场景

5. 小企业快捷贷

➢ 小企业快捷贷的卖点

➢ 如何结合卖点创造场景

6. 小企业小微易贷

➢ 小企业小微易贷的卖点

➢ 如何结合卖点创造场景

7. 小企业科技贷

➢ 小企业科技贷的卖点

➢ 如何结合卖点创造场景

8. 小企业房产按揭贷款

➢ 小企业房产按揭贷款的卖点

➢ 如何结合卖点创造场景

四、小微客户的获取

（一）小微客户获客的两大难点

1. 如何让客户知道我们：搜索障碍

2. 如何让客户找到我们：位置障碍

通过心智模式解决搜索障碍

3. 为什么要刷存在感

4. 如何刷存在感

5. 利率不是最关键的，心智模式才是最关键的

通过网格化经营解决位置障碍

五、网格化营销

（一）小微客户网格化营销的意义

1. 提升营销效率的需要

2. 提高客户满意度的需要

3. 防范风险的需要

（二）网格化营销六步法

1. 六步是哪六步

2. 六步法系统的建立

（三）如何让网格化营销不流于形式

六、小微信贷营销中的三必抓和十必做

（一）三必抓

1. 抓新增

2. 抓存量

3. 抓转换

（二）如何结合十必做来做三必抓

七、存量客户维护及盘活

1. 存量客户维护的重要性

2. 为什么要抓续贷率

3. 续贷率的关键

4. 存量客户的转介绍七步曲

5. 巧妙拒绝客户的重要性

八、交叉营销

1. 交叉营销的意义

2. 如何跨条线组织交叉营销

3. 如何激励员工进行交叉营销？

九、好的风控带来好的营销