《外拓致胜》（对公版）

《外拓致胜》（对公版）建议课时：2-3天

授课对象：对公业务管理人员及客户经理

课程目标：

正确认知外拓对于对公获客的价值和意义；

重点训练学员如何在外拓中，通过与客户的首次面谈建立专业的金融服务专家形象，有效获取、分析客户的金融需求，针对容易达成的需求快速实现成交，为后续的持续跟进营销奠定基础；

课程纲要：

一、理解外拓营销

讨论：我们在具体外拓营销过程中有哪些困扰？

1、对公客户经理的未来发展趋势

2、新客户获取的几种主要渠道来源

-厅堂新客户转介

-老客户转介绍

-信息搜集新客户

-外拓重点目标客群

3、外拓营销与其他营销方式的优劣势对比

4、外拓营销业绩提升的关键

-明确公司客户营销的首次面谈目标

-清晰对典型客群的产品组合方案

-熟悉客户行业特征

5、面谈时提升客户信任的四个关键点

-真实自然的表达感受能力

-基于专业的问题解决能力

-换位思考的细节关心能力

-刻意提示的与之相似能力

二、首次拜访目标潜力客户

1、面谈邀约

-根据客户的重要程度决定邀约方式

-信息邀约技巧

-电话邀约技巧

2、邀约跟进

-电话后的总结性短信

-跟进中的细微关心

-提前一天的电话确认

-提前一小时的短信确认

3、面谈流程

-如何留下良好的第一印象

-客户企业环境的观察重点

-客户办公室的观察重点

-开场破冰与营销节奏把握

-如何挖潜客户关键信息

-如何秀自己的专业与银行实力

-根据客户需求提方案

-结束拜访-明确后续维护方案

4、后续跟进

-客情关系维护