存量客户盘活与临界客户提升

《存量客户盘活与临界客户的提升》

培训师：刘清懿

【培训背景】

随着国内银行业竞争的日益加剧，尤其近几年客户需求的多样化以及电子银行业务和互联网金融的的迅猛发展，各家银行机构的存量客户均面临被策反或已经被策反的残酷现实，增量客户拓展越来越难。

如何挖掘存量客户，提升存量客户产能，提升存量客户的忠诚度！

本课程是一门以存量客户提升和挖潜为目标，以提升一线员工积极的营销心态和存量客户的挖潜能力而专门设计的训练课程，该课将通过系统化的方法论和销售实操练习，全面提升受训人员的销售心态和销售技能。

【培训目标】

1.激发积极营销心态与活力

2.通过解析存量客户的重要性，激发存量客户盘活的积极性

3.掌握存量客户的分类方法及分类营销方法与技巧

4.掌握交叉营销与渠道营销组合策略

5.学到本网点重点临界客户的分析方法和营销策略

【培训对象】

一线服务营销人员

【培训课时】

1天（6小时）

【课程大纲】

第一部分 积极营销心态建立

当前银行营销形式的转变

正视改变带来的机遇与挑战

营销心态与能力提升的方向

第二部分 存量客户的分析

客户的终身价值与成交价值

存量分析工具：金融生态图

销售暂停或终止背后的心理分析

客户拒绝的原因分析

第三部分 存量客户的分类与营销策略

存量客户如何分类

每类客户营销策略

第四部分 休眠客户的盘活

大批量的休眠客户如何筛选

筛选出来的客户如何分类

各类客户如何管护

第五部分 交叉营销策略

产品交叉营销策略

客户转介营销策略

先上线下联动营销组合策略

第六部分 临界客户提升

如何筛选临界客户

临界客户如何分类

各类临界客户如何进行产能提升

第七部分 活动组织营销策略

厅堂营销氛围营造与重点产品的强化营销

社群营销的组织策划

临界客户提升活动的组织策划

高效电话沟通技巧

有效微信与短信沟通营销技巧