客户深度营销策略与落地实操课程

银行深度营销策略与落地实操

课程背景：

城商行长期扎根于当地及基层市场，百姓的依赖程度过高，品牌的美誉度深入人心，

在市场经济快速发展环境下，在银监会和人行监管下，在同业竞争下，城商行需保持快

速的发展，势在必行，如何快速发展离不开战略、组织、管理，其中管理中需要不断创

新的市场营销。理论联系实际更好的做好各类产品的营销。

课程特色：

实用性：结合工作场景，把理论知识转为实操；

落地性：每章节均可拿回就用；

针对性：针对城商行支行行长、个金部经理、客户经理研发的特色产品营销实操。

课程大纲：

导入：

一、现状分析

经济发展

(1)计划经济

(2)市场经济

➢ 电商经济

➢ 微商经济

➢ 共享经济

➢ 直播经济

➢ 网红经济

➢ 自媒体经济

思考：经济的快速发展，市场主体的变化下营销该如何做？

2、成功的心理学

不同经济环境下的成功心理学

案例：希尔顿大酒店

成功来自：态度、专业技能、沟通、专业的岗位知识

案例：《水知道答案》

心态与自然、心态与身体、心态与成功的关系

思考：如何突破自我快速的实现个人和组织价值？

市场营销

➢ 营销4P:产品、价格、促销、渠道

➢ 营销4R：关联、反应、关系、回报

思考：为什么不能用存款的营销模式做贷款营销呢？

为什么不把客户进行维护好进行转介绍呢？

为什么不能解决客户的痛点呢？

营销与销售区别

思考：根据我行特色产品进行落地式的营销？

案例：如何根据客户的行业进行关联贷款营销的策划？一个卖木地板的客户如何关联营

销成为我行的特色产品的客户？

具体答案：木地板关联几十个供应链，打通之间的关系，建立客户需求进行推动我行特

色产品需求，当解决客户的痛点后就是银行提供给客户最好的服务，黏性最强的服务。



二、4P营销落地实操（重点讲授）

去哪找——渠道

➢ 协会、商会、校友会、联合会、促进会、宗亲会——净值大客户

➢ 已退休干部、老年大学、夕阳红艺术团——中产客户

➢ 广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户

➢ 种粮大户、养殖大户、中介大户——三农精英客户

找什么——产品

➢ 找市场需求

➢ 客户需求

➢ 找客户与银行结合点

如何促成——促销

➢ 心理暗示法

➢ 名人效应法

➢ 感情开温法

➢ 欲擒故纵法

三、4R营销落地实操（重点讲授）

去哪找 ——关联

➢ 企业大户、个体大户、中介大户——精英客户；

➢ 广场舞、旅友、奶爸奶妈团、培训机构——小康客户。

找什么 ——反应

➢ 倾听客户需求

➢ 嫁接贷款产品

如何谈 ——关系

➢ 情感关系

➢ 需求关系

➢ 服务关系

➢ 深层次营销关系

如何促成——回报

➢ 推介法

➢ 感思法

➢ 解决问题法

➢ 口碑营销法

如何做银行客户活动的策划

1/客户群

➢ 不同的客户群活动的重点的不同

A/年轻白领

兴趣点：择偶/单身派对/交友/读书会/职业发展/演讲沙龙/电影/职业性格测试与生

涯规划/健身/城际徒步/心理学知识/星座与运程

B/家庭主妇

兴趣点：子女教育/少儿绘画大赛儿童财商讲座/烹饪/亲子游/夫妻沟通技巧/中医与

健康/星座/夫妻相处之道

C/企业老板

兴趣点：经济形势/经济走势与投资机会/运动健身/羽毛球比赛/风水/风水讲座/国学

/国学讲座/投资/字画收藏/手表/名表风云/收藏/茶与人生

2/特殊客户群

A/拆迁户



兴趣点：车子/汽车4S店/房子/房地产商/投资/成功企业家分享/教育/学校择校，旅游/

扑克比赛

B/兴趣爱好

兴趣点：摄影爱好者/风筝爱好者/钓鱼爱好者/书法爱好者/绘画爱好者/登山爱好者/养

鸟爱好者

如何做好客户的维护

1/存量客户

一面带点，增加客户黏性

2/ 休眠客户

点对点，互动活动激发客户

3/临界客户

一面带面，唤起客户

4/新增客户

点面结合，找准客户需求

六、营销人员八大关

➢ 形象关

➢ 语言关

➢ 产品关

➢ 话术关

➢ 主动关

➢ 心理关

➢ 暗示关

➢ 学习关

七、营销人员风控习惯

➢ 积极主动的了解客户的贷款动机和资产状况

➢ 要事第一的了解贷款的对客户的资质要求

➢ 共赢思维的帮助客户做好企业经营管理的参谋

➢ 以始为终的为客户提供由价值的法务

➢ 知彼知已的让客户提供更健全的财务收入