赢在执行——支行绩效管理与产能提升

赢在执行

— 支行绩效管理与产能提升—

授课对象：

支行行长/分管行长/后备干部

课程概述：

本课程通过授课老师实战经验和案例复盘分析，为学员有效推动支行工作部署，加大执行力，加强员工绩效管理，辅导员工技能提升，团队协作，促进支行产能提升，提供切实可行的工作思路和方法借鉴。

本次培训时间两天，具体安排如下：

第一天全体学员参训，培训内容详见下面一，二，三，四部分

第二天，学员按条线参加培训：

上午9：00—10：30：全员培训课程第五部分

10：40—12：00：公司及中后台人员培训课程第六部分

个金条线：现场分组方案制作

下午：个金条线培训：课程第七部分+方案现场分组PK

公司及中后台人员方案制作+现场分组PK

课程提纲：

拥抱变化，顺应转型

（一），一图看懂新形势下对公业务营销机会分析：

沿着四十五规划，寻找对公营销机会：找准方向，事半功倍

中国产业链形成：高附加值产品产业/高附加值服务产业营销机会

企业生命周期营销机会：企业成长期授信，有效防范风险

4，金融同业（含非银同业）营销机会：同业存款，托管带动存款

（二）新形势，新零售（个金业务）转型思考

1、银行网点智能化转型思考？

2，资管新规转型下银行市场竞争新格局？

3、银行财富管理转型趋势探析（招商银行，授课老师所在分支行转型案例1，2，引发思考）

3，明确向“以客户为中心”专业服务方向转型

二，谋定而后动，支行业务布局

（一），业务规划总体思路：规模与效益并进，客户高质量，可持续发展，员工技能提升带动产能提升，合规经营 防范风险。

（二），读懂分行下达的“两张卡“（支行指标完成考核--平衡计分卡，客户经理---绩效考核积分），围绕分行指挥棒布局支行业务。

重要指标：客户数，存款，AUM，创利，中收（个金代理销售）

其他指标：普惠，信用卡，代发薪资，数金指标（专项劳动竞赛集中完成）

指标完成预判分析

重要指标确保至少一个在全辖前三。（案例展示）

权重大且支行完成难度大的指标全力以赴，并做好和分行沟通

关注大客户资金波动，重要节点提前排查，营销，补缺

（三），各业务条线客户经理KPI分解：

员工按岗位/梯队KPI：一人一表和完成措施制定

梯队确定依据：团队长，入行年限，管理中高端客户数，管理资产量。

指标招投标：拿出一两个指标招投标，对勇挑重担员工给予特殊奖励并优先年度评优。

员工绩效考核方案

，支行公司业务绩效提升抓手：

案例1：新客户“白名单”拓展

案例2：以授信拉动存款规模新增的项目储备

案例3：以投行业务带动开门红存款，大资产新增项目储备

案例4：“交易银行+数字金融”拓展普惠金融客户：

存量客户提升

日常敏锐关注：同业竞争新态势，外汇市场波动带来业务契机等时间窗口，及时果断布局相关业务，抢一把业务！

（五）支行个金业务节奏摆布，重要节点客户资金摆布

春节前私银客户大资金（亿元）营销案例分析，可复制，效果好。

个金存款怎么做？全年月末存款怎么做？（可提供工作规划模板）

每年7月（最迟不超过10月）布局来年开门红。做什么？怎么做？（可提供工作规划模板）

个金普惠金融业务（个贷）节奏：常年获客营销案例，11，12月如何加大储备营销？一季度加大投放。

案例：整合资源，批量开发信用卡业务

（六）支行人财物年度规划：（以案例形式启发工作思路）

员工激励绩效预算：支行需要加强的重点指标，单项劳动竞赛，

客户营销礼品费用预算：

支行客户活动费用预算：

支行团队建设预算：培训，团建，外出学习

（七）支行“获客/活客体系“搭建和活动落地执行

贯穿全年“支行客户积分换礼品”活动体系：通过案例刨析，引导支行个金围绕新客户，新资金，客户转介绍，厅堂活动开展营销落地。

案例1：贯穿全年”玩转星期三“新客户拓展，老客户提升，客户转介绍营销

案例2：整合资源异业联盟案例：当地大型出国留学中介，二手房交易渠道，卖方客户挽留。

案例3：公私联动代发薪资（百人，千人企业代发薪资及留存）

支行长教练式员工绩效管理

员工是第一生产力！

1，支行长定位和领导力塑造

2，员工KYC和职场心态塑造

3，员工时间管理和情绪管理

4，让员工”多巴胺“动起来：员工激励，团队建设

（二）员工必备技能辅导和提升（嵌入案例）

1，案例1：对公，个金新客户拓展6步成交法：

2，案例2：存量客户电话营销技能：电话营销6步骤，环环递进胜算高

3，案例3：客户经理空中营销技能：云工作室，企业微信营销，朋友圈营销，“空中金融小课堂”营销

4，案例4：客户KYC技能：客户同理心“8同法”让客户经理懂沟通，善聆听，抓机会

5，案例5：存量客交叉销售技能：FABE销售法

四，支行长日常精细化管理促进绩效提升：定目标，给方法，上手段，要产能。

1，晨夕会怎么开？

2，员工每日“业绩生命线”督导

3，日常精细化管理内容

4，新客户外拓管理：

5，合规管理

6，中后台人员辅助营销管理：数据督导，营销垫板制作支持，产品经理陪同营销支持

五，支行绩效提升措施

（一）阵地营销绩效提升

1，日常支行各岗位协同作战

大堂经理厅堂导流及营销

柜员营销机会识别，一句话营销，转介绍营销

客户经理专业营销

分管行长陪谈“大单营销”

团队渠道拓展和业绩分配

（二）公私联动营销，绩效提升

1，公私联动双向赋能营销目标（7大场景）

1）存量对公授信客户/机关事业单位赋能零售基础客群新增：代发薪资，扩大发卡量和用卡机会（借记卡，信用卡）

2）供应链金融公私联动，生态圈打造，促进核心企业存款新增

3）全国或区域头部电商平台线上获客，赋能零售基础客群新增

4）普惠金融双向赋能：个贷（经营性贷款）客户开立对公账户，代发工资等

5）个金财私客户赋能公业务：财私客户企业开立对公账户，授信，存款等。私银客户企业挖掘对公业务

6）对公结算账户激活，存款提升。

7）对公客户结算交易对手开发。

2，案例分享：

案例1：“金融知识进万家”“党建活动”拓展机关事业单位干部批量开卡（借记卡，信用卡）

案例2：电商平台整合资源批量线上开卡（借记卡，信用卡），个贷（美团等案例）

案例3：旅游公司公私联动：促进对公存款新增3000万元，联名卡批量获取个金客户6000户，户均AUM11万元，

案例4：营销存量资金型私银客户投行业务2亿元（股票市值管理），私银客户企业需求挖掘，赋能对公业务。

六，客户经理绩效提升落地

（一）客户经理营销思维培养及职场心态塑造：

1，新客户拓展“白名单”搜集：客户营销名单收集—梳理—归类—匹配攻略

分行下发客户白名单

商务厅名单客户营销

供应链金融核心企业上下游客户营销

银行对公结算客户激活，大客户交易对手客户营销

科技厅高新企业名单客户

财政专项债名单客户，政采贷平台客户等

企业客户转介绍

2，与客户关键人（财务主管，财务总监，公司高管）有效沟通攻略

3，对公客户KYC

案例1：上述场景寻找关键人及关键人营销要点，关键人微妙关系处理

（二）产品学以致用，营销实战案例分析

案例1：授信营销：拓展民营企业，贷款1亿，带动存款1亿。

总结：民营企业的选择逻辑，风险控制要点，授信方案展示

案例2：交易银行供应链金融营销：拓展核心企业客户上下游，，批量带动实现普惠金融业务完成。

总结：在资金价格比其他银行高的情况下，如何取得国企大型核心企业支持；以及行内协调取得相关部门通力支持。

（三）客户经理学会解决客户问题：以案例复盘剖析形式，教会客户经理初步掌握为客户解决问题技能，商务谈判技能。

案例：鉴诊大型国企集采平台供应链金融在我行融资产品结构，根据总行最新政策，做出客户融资品种调整攻略，解决客户融资产品额度不足的问题，并带动结算存款年新增2.5亿元。

总结：

1）如何KYC客户决策者资金成本偏好，风险偏好，个人风格

2）与客户商务谈判技巧：

收集信息，知己知彼：与有决策权领导谈，取得财务总监支持，遇到困难处理

4）客户沟通逻辑梳理：

六，支行个金员工绩效提升专业技能辅导：

1，支行网点个金客户经理”五个一“工程

2，客户转介绍：MGM

3，存量客户“9宫格”“16宫格”矩阵分层经营提升措施

4，”资产配置“专业能力：理解并学会解说——帆船理论，标准普尔图，”核心+卫星“（个金培训）

5，个贷客户经理4大场景渠道营销和绩效提升：

1，二手房交易房产公司业务拓展

2，装修公司客户拓展

3，科技园区“经营性贷款”业务拓展

4，商会“经营性贷款”业务拓展

七，支行个金绩效提升措施

1，厅堂活动营销

厅堂营销氛围营造：

厅堂营销“动线”设置

厅堂广宣投放：LED屏，大型液晶屏，移动液晶屏，广告机，投影仪（微沙）

礼品摆放要点

3，厅堂活动：183231法则，

案例2：每周”厅堂活动新资金产能提升7步骤“详解

2，厅堂沙龙营销：

理财小课堂营销垫板制作：

宣传折页

客户“抢答题库”

主题PPT

场地动线布置

3，流失客户/降级客户/临界客户回归提升营销

营销台账模板与分析

支行长“客户回访抽查登记表”

6，支行每日团队长数据通报，周例会传达分行工作精神，重点指标客户经理完成情况周通报，月度例会经营分析，如何找差距，补短板。（可提供业务通报模板）

案例1：代理销售产能提升

案例2：开门红支行附近”老人大学“系列活动营销：2个月，拓展”老人大学“客户金融资产新增2亿元

八：现场分组案例制作和PK，第一名优胜

（一）对公及中后台分组PK（二选一）

1，制作金融服务方案，营销大型企业存款2.5亿

某国有企业 ”建筑材料公司（集采平台）“，我行授信10亿，独家在我行办理银行承兑汇票业务（保证金20%，开票期限半年，10亿授信循环使用），到国有大行办理贴现（国有大行利率低）。支行长和客户经理经常和企业董事长沟通，希望企业能运用更多供应链金融产品，董事长以“资金成本必须控制在3.5%以内”拒绝了！

一个月后，我行压缩开票规模，要求客户保证金提高到40%才能开票，客户董事长大怒，要求银行按授信批复履约，支行长和客户经理该如何处理并挖转客户他行到期结存5000万元？

四季度，我行暂停开票业务，支行长和客户经理该如何应对？有什么金融方案能满足客户需求？并挖转客户他行存款2亿元？

2，制作一场商会宣讲拓展中小企业营销方案：包含但不限于：宣讲场地布置，人员安排，礼品配置，宣传物料准备，宣讲PPT制作，宣讲后期持续营销

（三）个金分组PK：制作“支行开门红存量客户客群分层经营提升”方案，包含但不限于：

1，设定目标：新客户数，新资金5000万元

2，目标分解：

3，营销方向：渠道，存量转介

4，营销推动措施：产品包，活动频率，活动主题，客户积分激励

5，过程督导：

6，员工激励：

参考课时：2天。