零售客戶經理與社區支行主管客戶關係維護與金融產品營銷專題培訓

零售客戶經理與社區支行主管客戶關係維護與金融產品營銷專題培訓

聚焦銀行客戶主要產品需求

綜合銀行解決方案 – 服務類工具強化, 客戶體驗增加

投資解決方案

解決投資期限過短的問題

理財產品銷售主軸下, 沒有黏性, 無法凸顯銀行間差異性

風險屬性配置不均衡, 客戶承擔風險不匹配的解決模式

生命週期解決方案

由單一產品到投資組合至資產配置的過程

多元資產與客戶需求結合

解決客戶生命週期的財務規劃方式

負債整合解決方案 – 吸引客戶眼球的營銷切入點

銀行零售客戶經營能力提升

透過分層分群進行客戶管理與經營

為什麼客戶要進行分層管理?

如何落實客戶分層與客戶分層的進攻(升等)及防守(預防流失)戰略做法

案例 : 客戶級別升等

具經營策略的分層模式

客戶分群維護的經營模式

為何要進行分群維護?

依照客戶風險屬性分群的進行識別

案例: 透過風險屬性評估切入投資工具應用

識別客戶職業類別分群的執行方式

企業主分群客戶特色與需求

富裕家庭主婦的特色與需求

高階經理人特色與需求

退休富裕人士的特色與需求

高端投資客群的特色與需求

依分群結果訂定產品和服務營銷內容

識別客戶後的分級維護

客戶分級維護的主要依據

依資產規模和貢獻度分級的經營模式級策略

依分級結果進行工作時間安排和規劃

系統性客戶關係經營與營銷模式

取得客戶信任的營銷具體步驟與做法

建立客戶關係

從無到有的接觸

創造見面會談的誘因

如何讓客戶必須要和你見面?

提供專業服務

尋找客戶服務缺口

收集客戶信息, 資料獲取及補完

需求探詢深化關係

高端客戶會面主要切入點

如何建立成功的首次見面?

與個人事業及家庭有關的議題

與投資經驗相關的內容

八大切入點

營銷轉折點: 發現客戶需求切入產品

銷售的核心

改變現狀才有需要

S – 情境式問句

P – 探究性問句

I – 暗示性問句

N – 需求解決方案

需求變化的不同階段

隱藏性需求

明確性需求

急迫性需求

說明產品解決方案的技巧

F A B E的產品說明技巧

F – 產品特性

A – 產品好處優勢

B – 產品預客戶需求連結

E – 提供證據力

產品定位方式

不同產品適合客群

產品銷售的前世今生

量身訂製的執行法

案例營銷法

拒絕問題和產品成交方式

拒絕問題解決處理

拒絕問題的處理心態

拒絕問題的處理的方法及步驟

從拒絕處理到成交

順利自然的成交方法

搧風點火, 創造有效的畫面

發現客戶購買訊號

取得客戶購買承諾

創造客戶購買急迫性

持續營銷: 售後服務的執行與多元產品交叉銷售

售後服務執行方法

承諾售後服務

成交當下與客戶約定

建立有效執行方法

定期回報結果

面對產品表現不如預期的處理方式

案例 : 建立有效具紀律的售後服務

多元產品交叉銷售與客戶資產提升

客戶留存關鍵: 增加客戶離開我們的成本

透過多元資產配置強化客戶依存度

客戶介紹客戶綁定客戶周邊關係族群

結語與問題解析