理財經理金融產品銷售與高淨值客戶識別與關係維護專題培訓 (三天版)

理財經理金融產品銷售與高淨值客戶識別與關係維護專題培訓

Day 1: 客戶經理素質能力與產品銷售

客戶經理的能力提升

客群經營能力

存量客戶分層分群

客戶需求識別與創造

提供客戶有效解決方案

客戶多元產品營銷能力

從客戶需求中快速發展單一產品銷售

單一產品到投資組合銷售

投資組合進階資產配置能力

案例分享: 現階段銀行理財產品銷售過於集中的解決方案

客戶財富管理需求分析

財富投資需求解決方案

風險評估與投資收益平衡

短期資產增值需求

流動性資產運用效率提升

生命週期與客戶理財需求的運用

生命週期需求特性

積累階段的財富增值需求

鞏固階段的資產配置變化

花費階段的資產保值需要

傳承階段的財富延續能力掌握

資產管理延伸工具 – 基金銷售技巧

基金銷售機會創建

基金銷售的三碗面

基本面說明

政策面說明

技術面說明

如何於不同銀行服務場景開啟基金銷售

客戶存提款業務時機點

開戶辦卡時機點

理財產品/定存到期時機點

基金銷售的說服套路

簡易帆船法

投資金三角法

核心衛星投資組合法(向日葵模式)

提升與客戶溝通基金投資的質量

說明基金產品特色:

產品類型說明: 股票, 債券, 混合, 指數, 公募…

產品投資內容說明: 大盤, 中小盤, 成長, 價值, 絕對收益, 主題, 產業…

產品績效說明: 收益率, 波動率, 阿爾發, 貝它, 量化分析, 排名…

產品重要信息披露: 申購/管理費用, 封閉期, 贖回限制門檻, 收益分配政策

說明基金產品主要優勢:

投資內容上的優勢: 符合經濟景氣的投資工具, 投資趨勢支持的資產, 具有競爭力的產業, 具有投資價值的主題

產品操作方式的優勢: 主動選股, 被動選股, 長封閉期, 由上而下, 由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計量分析…

產品管理者的優勢: 基金公司管理資產規模, 基金經理人過往績效, 資源優勢

投資者連結:

客戶投資偏好與產品結合

客戶預期收益和風險與產品結合

客戶使用產品目的(需求)與產品結合

客戶資產配置與投資策略與產品結合

基金售服務商機進行持續性銷售

作為與客戶持續創造互動的關鍵

強大藉口出現在客戶跟前

定期且高頻的與客戶接觸

對高端客戶更是價值無限

售後服務創造無限商機

客戶試水溫的心理

重覆消費的滿足

擴大金額和產品的重要過程

預防客戶抱怨和不滿的功能

定期更新損益情況, 客戶參與其中

掌握關鍵的調整契機

客戶長期理財規劃與風險管理 – 保險產品銷售技巧

保險產品銷售核心: 需求對話模式

接觸客戶

S: 了解客戶背景信息, 收集客戶現狀

P: 建立改變的動機, 隱藏需求發現

I : 擴大事件影響力, 強化解決動機

N: 引出解決方案, 推薦產品

說明產品方法

F : 保險產品特色

A: 不同產品的好處說明

B: 在不同生命週期中保險的運用

E: 找到證據, 強化客戶產品信心

產品案例說明與適合客群解析

克服銷售障礙, 解決疑慮和成交

拒絕問題處理步驟及方法

五大步驟 – 重覆, 應和, 讚美, 反問, 處理

拒絕問題本質及分類

克服心理障礙

保險成交技巧

成交保險的藝術及心理素質提升

成交保險的步驟

發現購買信號

搧風點火的話術誘發

取得客戶購買承諾 (直接問題法, 下一步驟法, 二選一法)

創造客戶購買的急迫性

完美結案流程

持續互動, 理財目標順序法

做好售後服務方式

商品循環, 創造商機的方法

Day 2: 高淨值客戶識別與拓展

存量銀行高端客戶識別與拓展

透過分層分群進行識別

客戶分層維護

為什麼高淨值客戶要進行分層管理?

如何落實高淨值客戶分層

客戶分層的進攻(升等)及防守(預防流失)戰略做法

案例 : 客戶級別升等

具經營策略的分層模式

客戶分群維護的經營模式

為何要進行分群維護?

依照客戶風險屬性分群的進行識別

案例: 透過風險屬性評估切入投資工具應用

識別客戶職業類別分群的執行方式

企業主分群客戶特色與需求

富裕家庭主婦的特色與需求

高階經理人特色與需求

退休富裕人士的特色與需求

高端投資客群的特色與需求

依分群結果訂定產品和服務營銷內容

案例: 廈門電子業Sony Play station企業主的關係發展

識別客戶後的分級維護

客戶分級維護的主要依據

依資產規模和貢獻度分級的經營模式級策略

依分級結果進行工作時間安排和規劃

高淨值客戶開發獲客及營銷實務

高淨值客戶主要來源與渠道

從客戶職業類別篩選及客戶興趣嗜好發掘

銀行既有關係的掌握

客戶信任提升的轉介紹行為 (MGM)

內外部渠道獲客方式零售升等公私及個貸連動

MGM計畫的訂定外拓與客戶活動舉辦主要營銷成功關鍵因素- 公私連動業務策略

主要客群特徵解讀

由個人金融至企業金融思維

個人金融到企業金融的四大步驟及要點

企業主客戶的融資需求切入點

案例: 深圳電子公司私銀客戶全方位服務提升

由企業金融至個人金融的轉換

企業金融至個人金融開發四步驟及要點

從產品投資至財富傳承的

主要營銷成功關鍵因素- 高端客戶活動的舉辦

“營”與”銷”的區隔

營銷活動的目的

產品銷售的策略目標

關係維護的思考

新客戶開發及MGM

建立品牌形象及優勢

策劃活動的兩大重要思惟

定義成功活動的標準

次數與品質的選擇

4 K 的活動策劃維度

Know yourself (你擅長什麼? 你想要什麼?可以提供客戶什麼?)

Know your Customer(篩選客戶, 活動分層與客戶分群的關聯性, 如何吸引客戶?)

Know your Business (策略目標如何相結合? 多少預算和支持?)

Know your Stakeholder (結合策略結盟夥伴, 各類客戶需求)

案例: 高端企業主, 家庭主婦, 富一代, 的企劃主題

討論: 遺產稅及家族信託相關活動可以怎麼做?

Day 3: 高淨值客戶的關係維護和持續營銷

系統性客戶關係經營模式強化客戶關係

取得客戶信任的具體步驟與做法

建立客戶關係

從無到有的接觸

創造見面會談的誘因

如何讓客戶必須要和你見面?

提供專業服務

尋找客戶服務缺口

收集客戶信息, 資料獲取及補完

需求探詢深化關係

高端客戶會面主要切入點

如何建立成功的首次見面?

與個人事業及家庭有關的議題

與投資經驗相關的內容

八大切入點

營銷轉折點: 發現客戶需求切入產品

由小到大

流動性好到差

單一到多元資產配置

不同需求主題與銷售串連

持續營銷: 售後服務的執行方法

承諾售後服務

成交當下與客戶約定

建立有效執行方法

定期回報結果

面對產品表現不如預期的處理方式

案例 : 建立有效具紀律的售後服務

多元產品交叉銷售與客戶資產提升

客戶留存關鍵: 增加客戶離開我們的成本

透過多元資產配置強化客戶依存度

客戶介紹客戶綁定客戶周邊關係族群

透過客戶資產配置的關係維護與營銷

高端客戶資產配置模式

標準普爾家庭資產配置法

短期消費資產

保障槓桿資產

收益增強資產

長期需求滿足

財富管理金三角解析

目標和風險導向資產配置的流程

資產配置的執行方法

說明資產配置八大關鍵重點

案例分享: 高端客戶的資產配置規劃實例

資產配置的修練投資三要素於理財規劃上的運用

以宏觀經濟為基礎的配置模式

自上而下的配置方式

美林投資時鐘下的配置

多重資產配置與預期收益率

建立多元投資組合

不同風險屬性在投資組合上的差異

案例分享 投資組合應用實例分享

結合時鐘理論的投資策略分析

提升高淨值客戶挽留效果

發現既有客戶流失預警征兆

客戶工作/住宅搬遷因素

交易額持續減少及交易異常頻繁

不再主動與客戶經理聯繫互動

客戶資產流出速度異常且非季節性因素

挽留客戶的具體對策

發現客戶出走原因

檢視客戶經理與客戶的關係程度

產品覆蓋狀況

日常聯繫記錄檢視

客戶經理替換或保留資深客戶經理決策

承諾改善客戶服務質量

給予具競爭性的優惠費率與增值服務

優惠做法案例說明

增值服務與客戶認知差異縮減

銀行領導關懷安撫

進階版: 透過多元產品交叉銷售與客戶資產提升進行挽留

客戶留存關鍵: 增加客戶離開我們的成本

透過多元資產配置強化客戶依存度

客戶介紹客戶綁定客戶周邊關係族群

案例說明:

因其他銀行競爭造成的客戶流失挽留時實例說明

了解客戶轉換原因

發現客戶留存切入點進行留存

評估效果及後續維護

因投資失利所造成的客戶流失挽留案例說明

檢視售後服務情況

產品投資失利原因說明

提供解決方案