管理版-结构性存款准业营销管理

結構式產品策略營銷管理專題培訓課程

課程介紹: 針對資產新規出台後, 銀行理財產品轉型的需要, 對於結構性存款的營銷正確策略管理方法, 如何進行客戶篩選分群, 正確溝通產品架構和產品投資機會說明等等重要的主題, 進行系統化專業的培訓

課程時數: 6 小時,

適合對象: 一線網點主管及主導結構性存款的策略執行崗位

課程大綱:

資管新規後的結構性存款投資時代

銀行銷售結構性存款的背景和現狀

結構性存款於銀行投資產品中的定位

結構性存款的策略價值

對於銷售結構性存款, 必須要先了解的五件事

對客戶而言,它是投資不是存款

結構性存款是一種衍生性工具

掛勾標的本身的表現會影響收益

銷售結構性存款要求專業性更高

結構性存款不是業績的萬靈丹

結構性存款客戶群體分析與篩選獲客

對於結構性存款的適合客群基本認知

結構性存款的運作方式

結構性存款的主要種類和風險

尋找適合的客戶群體

結構性存款的正確銷售流程

結構性存款客戶分群維護的經營模式

為何要進行分群維護?

依照客戶風險屬性分群的執行方式

案例: 透過風險屬性評估切入投資工具應用

依照客戶過往投資經驗分群的執行方式

保本型理財的客群切入獲客重點貴金屬客群切入獲客

股票及指數型基金切入營銷

未有投資經驗的客戶切入重點

依照客戶職業類別的篩選獲客

企業主客群營銷高端投資客群的經營重點

家庭主婦及退休人式

帶領行員做好結構性存款產品的投資機會說明方法

黃金掛勾結構性存款

結構性存款與黃金掛勾不同的模式

影響黃金價格的主要因素

黃金的投資熱點分析

黃金掛勾結構性產品的銷售重點話術分享

匯率掛勾結構性存款

結構性存款與匯率掛勾的多元架構

影響匯率波動的主要因素

匯率投資熱點分析

匯率掛勾結構性產品的銷售重點話術分享

指數掛勾結構性存款

結構性存款與指數掛勾的多元架構

指數掛勾對產品風險及收益的影響

投資指數掛勾結構性存款與基金投資有什麼不同?

指數掛勾結構性存款的主要優勢分析

指數掛勾結構性產品的銷售重點話術分享

提高結構性存款銷售成功率的技巧

結構性存款拒絕問題處理

處理拒絕問題的步驟: 重複, 認同, 讚美, 反問, 建議

銷售結構性存款常見的拒絕問題

面對客戶不熟悉的產品, 正確解決客戶疑惑

話術分享: 針對結構性存款的主要拒絕問題

利用結構性存款的售後服務與客戶購買習慣養成

事前建立的售後服務承諾

與理財產品截然不同的售後服務要求

不斷出現在客戶面前的售後服務策略

產品到期的後續建議方法

結構型存款的產品經營管理發展策略

結構性存款客戶關係策略 – 提升黏客效果

結構性存款是存在市場觀點的投資工具

利用結構性存款吸引客戶進行投資

從一到多的商品交叉營銷策略

結構性存款的理財經理銷售管理

確定目標客群訂定銷售目標

檢驗理財經理對於結構性存款專業理解程度

追蹤理財經理對於產品營銷的過程與結果

建立結構性存款的銷售文化

課程Q & A 與總結