贵宾理财经理高净值客户财富管理与资产配置

贵宾理财经理高净值客户财富管理与资产配置

Day 1: 客户经理素质能力与财富管理规划能力提升

客户经理的能力提升

客群经营能力

存量客户分层分群

客户需求识别与创造

提供客户有效解决方案

客户多元产品营销能力

从客户需求中快速发展单一产品销售

单一产品到投资组合销售

投资组合进阶资产配置能力

案例分享: 现阶段银行理财产品销售过于集中的解决方案

客户财富管理需求分析

财富投资需求解决方案

风险评估与投资收益平衡

短期资产增值需求

流动性资产运用效率提升

生命周期与客户理财需求的运用

生命周期需求特性

积累阶段的财富增值需求

巩固阶段的资产配置变化

花费阶段的资产保值需要

传承阶段的财富延续能力掌握

资产管理延伸工具 – 基金销售技巧

基金销售机会创建

基金销售的三碗面

基本面说明

政策面说明

技术面说明

如何于不同银行服务场景开启基金销售

客户存提款业务时机点

开户办卡时机点

理财产品/定存到期时机点

基金销售的说服套路

简易帆船法

投资金三角法

核心卫星投资组合法(向日葵模式)

提升与客户沟通基金投资的质量

说明基金产品特色:

产品类型说明: 股票, 债券, 混合, 指数, 公募…

产品投资内容说明: 大盘, 中小盘, 成长, 价值, 绝对收益, 主题, 产业…

产品绩效说明: 收益率, 波动率, 阿尔发, 贝它, 量化分析, 排名…

产品重要信息披露: 申购/管理费用, 封闭期, 赎回限制门坎, 收益分配政策

说明基金产品主要优势:

投资内容上的优势: 符合经济景气的投资工具, 投资趋势支持的资产, 具有竞争力的产业, 具有投资价值的主题

产品操作方式的优势: 主动选股, 被动选股, 长封闭期, 由上而下, 由下而上, 分散投资, 聚焦操作, 计量分析…

产品管理者的优势: 基金公司管理资产规模, 基金经理人过往绩效, 资源优势

投资者连结:

客户投资偏好与产品结合

客户预期收益和风险与产品结合

客户使用产品目的(需求)与产品结合

客户资产配置与投资策略与产品结合

基金售服务商机进行持续性销售

作为与客户持续创造互动的关键

强大借口出现在客户跟前

定期且高频的与客户接触

对高端客户更是价值无限

售后服务创造无限商机

客户试水温的心理

重复消费的满足

扩大金额和产品的重要过程

预防客户抱怨和不满的功能

定期更新损益情况, 客户参与其中

掌握关键的调整契机

客户长期财富规划与风险管理 – 保险产品销售技巧

保险产品销售核心: 需求交互方式

接触客户

S: 了解客户背景信息, 收集客户现状

P: 建立改变的动机, 隐藏需求发现

I : 扩大事件影响力, 强化解决动机

N: 引出解决方案, 推荐产品

说明产品方法

F : 保险产品特色

A: 不同产品的好处说明

B: 在不同生命周期中保险的运用

E: 找到证据, 强化客户产品信心

产品案例说明与适合客群解析

克服销售障碍, 解决疑虑和成交

拒绝问题处理步骤及方法

五大步骤 – 重复, 应和, 赞美, 反问, 处理

拒绝问题本质及分类

克服心理障碍

保险成交技巧

成交保险的艺术及心理素质提升

成交保险的步骤

发现购买信号

搧风点火的话术诱发

取得客户购买承诺 (直接问题法, 下一步骤法, 二选一法)

创造客户购买的急迫性

完美结案流程

持续互动, 理财目标顺序法

做好售后服务方式

商品循环, 创造商机的方法

Day 2: 高净值客户识别拓展与资产配置

存量银行高端客户识别与拓展

透过分层分群进行识别

客户分层维护

为什么高净值客户要进行分层管理?

如何落实高净值客户分层

客户分层的进攻(升等)及防守(预防流失)战略做法

案例 : 客户级别升等

具经营策略的分层模式

客户分群维护的经营模式

为何要进行分群维护?

依照客户风险属性分群的进行识别

案例: 透过风险属性评估切入投资工具应用

识别客户职业类别分群的执行方式

企业主分群客户特色与需求

富裕家庭主妇的特色与需求

高阶经理人特色与需求

退休富裕人士的特色与需求

高端投资客群的特色与需求

依分群结果订定产品和服务营销内容

案例: 厦门电子业Sony Play station企业主的关系发展

识别客户后的分级维护

客户分级维护的主要依据

依资产规模和贡献度分级的经营模式级策略

依分级结果进行工作时间安排和规划

高净值客户开发获客及营销实务

高净值客户主要来源与渠道

从客户职业类别筛选及客户兴趣嗜好发掘

银行既有关系的掌握

客户信任提升的转介绍行为 (MGM)

内外部渠道获客方式

零售升等

公私及个贷连动MGM计划的订定

外拓与客户活动举办

主要营销成功关键因素- 公私连动业务策略

主要客群特征解读

由个人金融至企业金融思维

个人金融到企业金融的四大步骤及要点

企业主客户的融资需求切入点

案例: 深圳电子公司私银客户全方位服务提升

由企业金融至个人金融的转换

企业金融至个人金融开发四步骤及要点

从产品投资至财富传承的

主要营销成功关键因素- 高端客户活动的举办

“营”与”销”的区隔

营销活动的目的

产品销售的策略目标

关系维护的思考

新客户开发及MGM

建立品牌形象及优势

策划活动的两大重要思惟

定义成功活动的标准

次数与质量的选择

4 K 的活动策划维度

Know yourself (你擅长什么? 你想要什么?可以提供客户什么?)

Know your Customer(筛选客户, 活动分层与客户分群的关联性, 如何吸引客户?)

Know your Business (策略目标如何相结合? 多少预算和支持?)

Know your Stakeholder (结合策略结盟伙伴, 各类客户需求)

案例: 高端企业主, 家庭主妇, 富一代, 的企划主题

讨论: 遗产税及家族信托相关活动可以怎么做?

Day 3: 高净值客户的关系维护和持续营销

系统性客户关系经营模式强化客户关系

取得客户信任的具体步骤与做法

建立客户关系

从无到有的接触

创造见面会谈的诱因

如何让客户必须要和你见面?

提供专业服务

寻找客户服务缺口

收集客户信息, 数据采集及补完

需求探询深化关系

高端客户会面主要切入点

如何建立成功的首次见面?

与个人事业及家庭有关的议题

与投资经验相关的内容

八大切入点

营销转折点: 发现客户需求切入产品

由小到大

流动性好到差

单一到多元资产配置

不同需求主题与销售串连

持续营销: 售后服务的执行方法

承诺售后服务

成交当下与客户约定

建立有效执行方法

定期回报结果

面对产品表现不如预期的处理方式

案例 : 建立有效具纪律的售后服务

多元产品交叉销售与客户资产提升

客户留存关键: 增加客户离开我们的成本

透过多元资产配置强化客户依存度

客户介绍客户绑定客户周边关系族群

透过客户资产配置的关系维护与营销

高端客户资产配置模式

标准普尔家庭资产配置法

短期消费资产

保障杠杆资产

收益增强资产

长期需求满足

财富管理金三角解析

目标和风险导向资产配置的流程

资产配置的执行方法

说明资产配置八大关键重点

案例分享: 高端客户的资产配置规划实例

资产配置的修练投资三要素于理财规划上的运用

以宏观经济为基础的配置模式

自上而下的配置方式

美林投资时钟下的配置

多重资产配置与预期收益率

建立多元投资组合

不同风险属性在投资组合上的差异

案例分享 投资组合应用实例分享

结合时钟理论的投资策略分析

提升高净值客户挽留效果

发现既有客户流失预警征兆

客户工作/住宅搬迁因素

交易额持续减少及交易异常频繁

不再主动与客户经理联系互动

客户资产流出速度异常且非季节性因素

挽留客户的具体对策

发现客户出走原因

检视客户经理与客户的关系程度

产品覆盖状况

日常联系记录检视

客户经理替换或保留资深客户经理决策

承诺改善客户服务质量

给予具竞争性的优惠费率与增值服务

优惠做法案例说明

增值服务与客户认知差异缩减

银行领导关怀安抚

进阶版: 透过多元产品交叉销售与客户资产提升进行挽留

客户留存关键: 增加客户离开我们的成本

透过多元资产配置强化客户依存度

客户介绍客户绑定客户周边关系族群

案例说明:

因其他银行竞争造成的客户流失挽留时实例说明

了解客户转换原因

发现客户留存切入点进行留存

评估效果及后续维护

因投资失利所造成的客户流失挽留案例说明

检视售后服务情况

产品投资失利原因说明

提供解决方案