多场景下的产品呈现能提升

多场景下的产品呈现能提升

课程纲要：

一、电话营销与产品呈现

电话销售前的准备

电话销售的心理障碍

电话销售的前置准备工作

如何执行电话销售

明确目标产品

服务类工具的表面目的

金融类工具的实际目标

明确目标客户

明确销售话术

透过服务引导的约访话术

透过产品引导的约访话术

高净值客户非金融服务的约访方法

电话约访话术练习

自我介绍与开场白

创造诱因,引起客户注意

KYC 的电话会谈重点

处理客户约访拒绝的话术

一分钟话术练习

D、场景化训练

二、微信营销与产品呈现

三、面谈营销与产品呈现

1.与客户面访时的切入点 – 分群引导模式

什么叫分群引导模式?

依照客户风险属性分群的执行方式

案例: 透过风险属性评估切入投资工具应用

依照客户职业类别分群的执行方式

企业主分群经营重点

家庭主妇的经营重点

高阶经理人如何经营维护

退休富裕人士的经营方法

高端投资客群的经营重点

依分群结果订定产品和服务营销内容

客户需求对话的面访模式

NCB 面访模式

接触客户阶段 – 如何面对客户?

面对客户的必备心态

面对客户前的准备工作

开启与客户的第一类接触

KYC 的方法

问问题的技巧

让客户愿意和你说话, 引起兴趣

既有客户和潜在客户的差异化营销

由面访带动销售议题SPIN 四大重点引发客户需求

销售的核心

改变现状才有需要

S – 情境式问句

P – 探究性问句

I – 暗示性问句

N – 需求解决方案

需求变化的不同阶段

隐藏性需求

明确性需求

急迫性需求

引发产品解决方案的面访延伸- F A B E的产品说明技巧

F – 产品特性

A – 产品好处优势

B – 产品预客户需求链接

E – 提供证据力

面访技巧案例演练

分组客户面访演练主题

既有亏损客户的留存拜访

既有MGM客户活动活动后的推荐拜访

客户分群后: 存量退休族群客户关系提升面访

客户分群后: 企业主的客户高端客户服务介绍拜访

潜在高端个贷客户关系营销

流失预警客户的约访及推荐

主题内容讨论

内容演练: 每组进行演练, 老师点评说明