《商业银行中高端客户经营与管理》

《商业银行中高端客户经营与管理》

主讲：蓝老师 课时12小时



一、高端客户对银行业绩的影响

1. 通过业绩管理系统制定业绩目标

2. 目标设定的原则

3. 客户资金管理计划的要点

二、高端客户的资产分析

1. 对高端客户的六个层次理解

2. 常见高端客户的资产来源

1) 家族继承

2) 经商致富

3) 学术研究

4) 投资、理财

5) 明星、名人

资产配置方案制定

1. 客户需求定位与资产配置

2. 资产配置的意义

3. 投资理念的梳理

1) 风险与回报

2) 投资法则

3) 投资技巧

4. 资产配置工具的应用

5. 方案呈现的核心能力

中高端客户产品定制及营销管理

1、中高端客户的核心销售流程

1) ν客户需求收集

2) ν根据客户需求设计产品组合方案及设计要点

3) ″三大目标：流动性、收益性、保障性

4) ″数据分析：整合产品以往投资数据与亮点

5) ν邀约客户现场沟通产品组合流程分享及讲解要点分享

6) 异议处理与成交

← 错误的销售方式

← 50个迎战客户拒绝的话术使用及销售工具

← 18种商谈缔结成交技巧及经典案例分享

← 如何处理客户异议及促成成交实战演练

2、中高端客户的分析与维护

1) 掌握各种客户的人格特性和行为特点

2) 掌握各种客户的具体操作应对方法

3) 金融企业不同类型客户的个性化服务组合案例

4) 案例分析：台湾花旗及中国信托银行与国内银行顾客关系管理的差异

5) 高端客户经营与管理

← 客户分级管理

← 客户人际网及转介关系管理

← 家族客户管理

← 客户分群设定管理

← 客户数据库建立

← 特殊勿干扰设定及追踪

← 客户特殊纪录

6. 售后服务与深耕

← 联系客户的谈资

← 联系客户的频率及契机

← 再销售机会的创造

← 树立差异化服务

← 覆盖率及销售率的提升

← 防流失手段