《财经理拓展及专业知识培训》

《财经理拓展及专业知识培训》

课程纲要：

第一部分 财富管理服务及客户粘度提升

➢ 掌握各种客户的人格特性和行为特点

➢ 掌握各种客户的具体操作应对方法

➢ 金融企业不同类型客户的个性化服务组合案例

➢ 案例分析：台湾花旗及中国信托银行与国内银行顾客关系管理的差异

➢ 高端客户经营与管理

← 客户分级管理

← 客户人际网及转介关系管理

← 家族客户管理

← 客户分群设定管理

← 客户数据库建立

← 特殊勿干扰设定及追踪

← 客户特殊纪录

➢ 售后服务与深耕

← 联系客户的谈资

← 联系客户的频率及契机

← 再销售机会的创造

← 树立差异化服务

← 覆盖率及销售率的提升

← 防流失手段



第二部分 分行级管理机构如何加强财富管理业务管理

1. 目标任务管理

2. 如何制定计划和计划追踪

➢ 什么是计划？

➢ 什么样的计划最有效？（考核的要求与客户的特点相结合）

➢ 如何帮助财富管理客户经理如何根据自己的潜在客户池制定客户跟踪计划

➢ 计划在执行中要注意及时反馈与调整

3. 不同类型高净值客户的跟踪周期

4. 财富管理业务主要经营指标构成

5. 财富管理销售指标的分解与监控

6. 财富管理销售过程跟踪管理

7. 财富管理销售结果管理分析



第三部分 高端客户理财产品营销技巧

客户真正需求挖掘

1、客户相关决策者类型及应对策略

2、客户需求的三个维度

3、客户需求的四个层次

4、不同类型客户的需求特征

4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型



二、高端客户金融心理需求及产品需求

1. 通过客户的金融心理需求，匹配相应的产品及服务。

2. 高端客户的分类方法“富人九命”

3. 不同类型高端客户的特点分析

4. 如何分析不同类别高端客户的潜在金融需求

5. 如何设计产品组合匹配不同客户类型的需求



6. 推介满足客户需要的金融产品（保险、基金、贵金属）



➢ 如何找贵金属产品卖点进行销售?

← 利用当前国际金、银价格低迷的有利时机

← 大力宣传贵金属的收藏、保值、馈赠功能

← 摆放各种实务样品，刺激客户购买欲望

← 强调收藏、赠送功能，重点锁定中高端客户

← 作业：现场情景演练

➢ 保险产品销售技巧

← 目标客户的标准

← 现实中的目标客户

← 提升保险规划方案的质量

← 通过案例分析阐明规划的步骤

← 人生个阶段需求及保险规划的原则

← 方案规划的TIPS

← 常见险种的比较

A. 投连险、分红险、万能险

B. 医疗险、重疾险、住院补贴保险等；

C. 消费型保单与返还型保单

➢ 基金产品销售技巧

← 基金定投的优势

← 说服定存保守客户转投资观念

← 给投资失利的客户销售基金

← 说明客户，订定理财目表与规划

← 协助客户降低投资风险，做好资产配置



三、产品组合销售流程

1. 通过产品组合的形式满足客户不同阶段的投资需求。

2. 客户需求收集

3. 根据客户需求设计产品组合方案及设计要点

4. 三大目标：流动性、收益性、保障性

5. 数据分析：整合产品以往投资数据与亮点

6. 邀约客户现场沟通产品组合流程分享及讲解要点分享