《商业银行交叉销售技巧》

  《商业银行交叉销售技巧》


主讲：蓝老师   课时：6-12小时

1. 银行产品交叉营销的三个核心
1. 需求
2. 银行产品组合
3. 银行客户共享
二、客户真正需求挖掘

 1、客户相关决策者类型及应对策略

 2、客户需求的三个维度

 3、客户需求的四个层次

 4、不同类型客户的需求特征

 4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
三、高端客户金融心理需求及产品需求
1. 通过客户的金融心理需求，匹配相应的产品及服务。
2. 高端客户的分类方法“富人九命”
3. 不同类型高端客户的特点分析
4. 如何分析不同类别高端客户的潜在金融需求
5. 如何设计产品组合匹配不同客户类型的需求

四、产品组合销售流程
1. 根据客户需求设计产品组合方案及设计要点
2. 三大目标：流动性、收益性、保障性
3. 数据分析：整合产品以往投资数据与亮点
4. 邀约客户现场沟通产品组合流程分享及讲解要点分享

五、交叉销售的产品创新与实施步骤
1、整合服务渠道和产品渠道
2、构建具有竞争力的产品结构
3、注重与客户的沟通
4、推介满足客户需要的金融产品
5、如何赢得新客户与保有老客户
7、高效营销服务体系的软件行为
8、金融业交叉销售实施过程
　　1）整合顾客信息
　　2）识别交叉销售机会
　　3）实施交叉销售
　　4）交叉销售的效果评估
9、CRM管理成为交叉销售的关键
七、交叉营销中业务推广的“滚雪球模式”
1、如何营造与扩大客户的购买欲望
2、营销中解决方案式销售的巨大价值
3、产品营销中如何实现客户需求包与客户产品包的对接
4、业务推广的“滚雪球模式”
5、把我们的营销效率提高十倍：营销中SPIN模式与混合销售团队
八、 售后服务与客户管理
1、不同类型的低中高端客户分析与维护
2、掌握各种客户的人格特性和行为特点
3、掌握各种客户的具体操作应对方法
4、金融企业不同类型客户的个性化服务组合案例
5、案例分析：台湾花旗及中国信托银行与国内银行顾客关系管理的差异
销售实战演练
1、分享：以分组方式，分享各人成功营销的经验; 运用老师讲授的卖点及话术
2、讨论：经过小组发言，由老师再导正其正确性及技巧，制定适合各网点自己的营销话
术
3、闯关：透过全员销售话术皆过关，愿意开口