社区客户经理营销拓展培训

《社区客户经理营销拓展培训》

【培训时间】2天

【课程收益】

挖掘社区客户经理实力潜质，明细优秀客户经理成长方向；

学习在拥挤的市场中需求突破，掌握快速高效的新客户开发技术；

销售源于需求，关键提问，关键探询，教你把准客户要脉，创造机会；

掌握为客户实现产品与需求的对接，以产品打动客户；

学习如何提高客户满意度，维护客户忠诚，将客户的价值最大化。

【课程大纲】

思考：社区营销你知多少？

前言：社区营销活动的开辟

客户经理进入社区的几点思考

如何联系社区单位：居委会、物业公司等

与社区单位负责人联系的注意事项

如何让社区单位愿意与银行合作

如何与居委会负责人谈营销宣传活动

一、优秀客户经理应该具备哪些特质？

培养顶尖销售意识，打造顶尖销售心态

客户经理的忠诚度？

决定成功的10种积极心态

如何激发自己的工作欲望

如何管理自己

建立有效沟通

客户经理的自我认知

二、如何快速高效开发新客户

1、计划与行动：计划我们所做的， 做我们所计划的

2、寻找潜在客户的原则与途径

3、如何建立客户信任

4、如何拨打陌生电话

5、成功拜访客户关键要点

三、社区客户经理的高级探询销售技巧

1、技巧一、消除客户逆反降低失败风险

——消除逆反的策略

利用提问来消除客户的逆反

建立可信度，减少客户逆反

利用客户好奇心以避免逆反

利用立场转换法来避免客户逆反

2、技巧二、社区客户双重购买动机扩大利益增加价值

如何才能让顾客觉得渴什么是需求？

需求的三个层次

产品利益双重定位举例

3、技巧三、高级探询技巧—— 策略性探询

策略性探询：逐步提高的重点

策略性探询的重点 —— 状况型提问

策略性探询的重点 —— 困难型提问

策略性探询的重点 —— 影响型提问

策略性探询的重点 —— 解决型提问

策略性探询的倾向

顶尖销售人员魅力行销的五大关键

四、银行产品推荐技巧——为社区客户实现产品与需求的对接，以产品打动客户

1、个性化产品推荐服务

设计“量体裁衣”的方案而非机械地推销标准化银行产品

2、客户沟通引导策略

沟通引导的目的

高效沟通谈判六步骤

沟通引导实用策略

3、银行产品呈现技巧

影响产品呈现效果的三大因素

产品推介的三大法宝

银行常见产品呈现技巧

五、客户经营与管理

客户分级管理

客户人际网及转介关系管理

家族客户管理

客户分群设定管理

客户数据库建立

特殊勿干扰设定及追踪

客户特殊纪录

六、售后服务与深耕

联系客户的谈资

联系客户的频率及契机

再销售机会的创造

树立差异化服务

覆盖率及销售率的提升

防流失手段