保險課綱

保險課綱

第一单元 保险销售原理及营销关键

1、营销保险的定位：销售大白菜与营销梦想的

2、人类购买行为背后的动机分析

3、保险销售过程中客户的言行举止中隐藏的销售异议

第三单元 高端客户营销保险的专业流程

1、业绩来自于和客户“聊天“

（开场白、话题切换自如、聊客户在意的人、事、物）

2、引发高端的内在需求

（询问的重要性；诱之以利，胁之以灾；需求是创造出来的；问题没解决的后果；客户有何因应的对策）

3、根据高端客户的需求，提出觧决方案

（反复强调问题的严重性；向客户提出您建议的解决方案；理性证明解决方案的可行性；问题解决后的感觉；寻求介绍客户）

第四单元 保险营销思路拓展

1、高端客户投资理财两大要求：保全资产、稳步增值

2、家庭理财目标和定律

3、CPI、利率数据关联走势图

4、拿什么方法保证资产安全？

5、资产配置下保险的分配价值、

6、国外流行的“四分法”理财方案

第五单元 保险四大功能优势解析

1、保全功能：人生的保障，“站着赢or躺着赢“。

2、避税的功能：通过富人的资产的合理规划，有效避免支付而外的税费。

3、资产隐藏功能：官员&高端客户的资产规避隐藏需求，女性客户的自我保障功能。

4、财富传承功能：通过富人的遗产税规避需求，切入我国目前的遗产税结构打动客户的同理心，使用保险产品的避税功能来进行税务的规避。

第五单元 保险法、遗产税等重要法律的解读

第六单元 现场 Q&A