保險資產配置課程大綱

保險資產配置課程大綱

一、银行保険的销售技巧

1、学习顾问式销售的专业培训，通过有效发掘，引导准客户的需求；

2、把产品和解决方案与准客户需求联系起来，使保険销售迈向成交。

二、营销保险的心态调整:(重逻辑/覌念)

三、专业的保险销售流程 & 银保的营销步骤拆解

四、需求销售: 如何”激发兴趣,发现需求”?

1、隐含需求 → 明确需求

2、背景问题实战演练

3、难点问题实战演练

4、暗示问题实战演练

5、需求—利益问题实战演练

五、保险接触话题与不同阶段的人生财务目标

六、Q&A

一、人生的需求与规划

1、讲解不同人生阶段的负担（购车购房、创业、子女、养老），开发客户的危机理念及财务需求。

2、生命周期图：随着子女诞生，可支配收入将越来越少

3、使用演算器，对客户的子女教育金&退休养老金进行计算，计算客户的资金缺口

4、人生规划越早越好，计算规划早晚所产生的巨大差异

二、以资产配置理念为客户进行保险的配置

1、讲解资产配置产金字塔，为客户配置稳固的资产结构

2、CTX-聪明理财术：资产配置是决定报酬的主要因素

3、针对客户的资产结构，配合话术进行保险的配置

三、保险产品销售思路

1、保全功能：人生的保障，“站着赢or躺着赢“

2、避税的功能：通过富人的遗产税规避需求，切入我国目前的遗产税结构打动客户的同理心，使用保险产品的避税功能来进行税务的规避。

3、资产隐藏：官员&高端客户的资产规避隐藏需求，女性客户的自我保障功能。

四、客户异议的相关处理

五、Q&A