《商业银行网点经营管理》

《商业银行网点经营管理》
主讲：蓝老师  
一、营业网点的重新认识
1、中资银行营业网点的发展历程
1)第一阶段：账户为主，交易处理为核心的网点
A.以交易处理为核心的网点的定位与特点
B.遗留的问题与转变中的挑战
2)第二阶段：交易为主，少量的产品与服务提供的网点
A.以产品销售为核心的网点的定位与特点
B.存在的问题和危害
3)第三阶段：以客户为中心的服务营销型网点
A.以服务销售为核心的网点的定义、特征
B.以服务销售为核心的网点的优势与特征
4)第四阶段：差异化的网点建设
A.差异化的网点的分类与定义
B.新型银行网点的出现（社区银行、体验式银行）
2、同业较好的营业网点的特征
1)强调以销售为重点
2)更高效的网点运营
3)从过程到目标的精细化管理
4)重新设计绩效评估和激励系统
5)差异化的网点类型
二、网点营销体系的建立
1、营业网点外勤营销的管理、方法
1)特定商圈（商会）客户开发（案例分析与技巧要点）
2)网点周边客户筛选的方法与标准
3)如何寻找最短的销售路径
4)如何组建专业的营销团队
2、厅堂客户营销的管理、方法与挑战
1)营业大厅识别营销三道陈线的人员定位与销售定位
2)实现厅堂销售成果最大化的管理要点与办法
3、营销渠道的整合与公私联动营销
4、做好高端与特定客户群的细分
三、经营指标分解与绩效考核设定
1、营业网点考核指标的分解过程
1) 经营指标分解的过程（KCI与KPI）的设定
2)业绩（财务）指标的构成
3)客户指标的构成
4)过程管理（内部流程）指标的构成
5)岗位人员能力（学习与成长）指标的构成
2、 营业网点考核指标的分解与监控（销售计划的制定与执行）
1)经营指标的构成与解读
2)经营指标的分解原则
3)经营指标分解、执行与评估的方法、工具与技巧
4)经营计划任务在制定与执行的过程中的风险管理
3、销售过程跟踪管理
4、销售结果管理分析
四、信用卡的运营管理
1、重点客户的选择
2、信用卡业务的宣传
3、盘量客户如何激活
五、如何打造区域内一流零售银行
1、零售银行的全面建设
1)网点建设—如何处理投入与产出
2)渠道建设—产品功能与功能
3)转型建设—如何处理软转与硬转的关系
4)客户建设—客户如何营销与维护
5)团队建设—零售和对公板块的联动
6)基础建设—发展中如何做好风险控制
3、零售银行的精细化管理
1)硬转和软转
A.网点硬件设施如何改造
B.如何提高网点服务质量，提高业务技能
C.贵宾客户如何维护和挖掘
2)加强中间业务收入
A.理财产品销售
B.基金的销售
C.黄金、白银等业务的营销
3)网上营销