从财富管理与资产配置角度营销终身寿险

终“难”捷径

从财富管理与资产配置角度营销终身寿险

课程背景：

内外部环境的不确定性的对经济、生活带来的深远的影响，改变了生活、消费习惯和投资行为，让财富管理重要性得到进一步的凸显。

作为银行从业者，如何站在财富管理和资产配置角度，理解增值终身寿保险在构建家庭财务安全的重大意义，使终身寿保险产品配置更符合客户家庭生命周期实现高效营销。而不是仅仅在推销保险，减少“畏难”和“违心”。

在内外部环境充满不确定性的情况下，如何能把握终身寿型产品特色升级服务模式成交高额高件数？

课程收益：

掌握各类客群销售逻辑。从之前单一关注金融产品收益率，转为对投资的稳健性、流动性和长期可持续性更为关注，也更加关注建立健全个人健康、家庭保障、财务安全等财富管理体系，提升家庭应以对风险的能力；

让学员深层次了解增额终身寿保险业务定位、自身定位，特别是认清推动增额终身寿型保险营销的潜在价值，提升从业人员服务意识，迎合客户需求；

令学员能结合保险营销更好地锁定客户忠诚度，同时运用SOW（钱包份额）理解银保业务的延伸意义；

让学员能运用终身寿产品的特色，围绕客户的核心需求，展开新的营销模式，让更多客户愿意接受我们提供的新建议；

让更多客户经理更容易找准客户特别是中高端客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现终身寿产品高效推广营销。

●学员能清晰认识保险业务未来的走向，重点认清终身寿业务的优势所在，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点；

学员能运用“四大核心金融理财需求”等模式，深挖客户需求，激发客户购买欲望；

学员能灵活融入本机构的终身寿保险产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的；

通过运用营销垫板，高效协助客户设计保险配置方案、融合话术实现营销。

课时安排：6课时

培训对象：网点负责人和理财经理

课程大纲：

后疫情时代风险与机遇并存

危机之下 世界之变

市场之变 大众之急

面对刚需 急切解决

解读二十大 启航新征程 谋篇开新局

资本市场变动背景下的家庭资产配置方略

资产配置 财富之道

当下家庭理财基本观点

当下家庭理财的建议——固收资产配置

当下家庭理财的建议——权益资产配置

增额终身寿险的配置策略

注：以上部分既是课程观念篇，也可作为沙龙主讲主题内容

增额终身寿险目标市场细分与客户画像

客户面临的现状及潜在风险

1)“普通阶层”面临的现状及风险

2)“中产阶级”面临的现状及风险

3)“高净值人士”面临的现状及风险

资产配置与全量资产解决方案

子女教育规划及资产配置

家庭养老规划及资产配置

婚姻财富规划及资产配置

资产保全规划及资产配置

资产传承规划及资产配置

增额终身寿险异议处理与销售金句

增额终身寿险模压训练

讲师介绍：黄老师，武汉大学经济学硕士、法学学士；25年保险、银行高管资历与培训经验；AFP、RFP授课讲师；主讲保险/银行的高客沙龙超过300场次；有丰富的高客陪谈经验；中国人民银行总行保险项目讲师、中国银保监保险项目讲师；担任青岛银行总行、吉林银行总行、广发银行总行、平安银行总行等增额终身寿险与保险金信托培训讲师