中高端客户需求及心理分析

中高端客户群体需求及心理分析

课程背景



“以客户为中心”是很多银行提出的服务理念，但是这个理念的核心基础是我们需要了解

客户是谁？了解客户的需求？客户提出来的需求、客户没有“说出口”的需求。了解客户

的需求途径包括：客户到店、拜访客户、客户活动、客户沙龙、短信、微信等。那么当

面沟通如何沟通？如何才能通过沟通获悉我们想知道的内容？怎样沟通才能让客户打开

心扉？如何让客户建立信任。

课程收益

理论知识

1. 需求心理学

2. 客户分群、客户分类基本逻辑

3. 沟通技巧方法论

实操经验

1、客户KYC面访表格建立

2、客户面访标准流程建立

3、客户需求探求五步法





课程大纲

中高端客户群体分析

1. 高净值客户的构成及其关注的内容

2. 高净值客户营销底层逻辑分析

中高端客户群体分析

1. 基础属性分析

2. 社会关系分析

3. 消费能力分析

4. 行为特征分析

5. 心里特征分析

6. 分析结论总结

客户KYC详细信息分析

1. 客户KYC

2. 客户KYC具体信息优化

3. 客户KYC画像具体分类及应对策略

客户沟通五步法--break方法论

1. 破冰--wv法则

2. 提问--how法则

3. 情绪--best法则

4. 请求--one法则

5. 成交--key person法则

客户沟通标准流程

1. 客户沟通注意事项

2. 客户沟通标准流程制作

3. 客户沟通标准流程实操

其他注意事项