行情波动市场下理财产品售后异议处理策略优化

《行情波动市场下理财产品异议处理策略优化》

背景：

随着经济发展以及资管新规的落地，权益类产品在客户资产配置中的比例逐渐上升，但是由于资本市场的不确定性，以及全球经济的局势动荡、政治因素、地缘冲突、经济政策、宏观政策等原因，导致行情波动剧烈，客户异议不断。

异议的产生多种多样，有的源自产品的亏损、有的源自于收益不达预期、有的而仅仅是因为沟通不到位，那么在现阶段行情波动下，客户异议产生的原因以及面对不同客户的不同异议，我们应该如何处理就是我们应该解决的问题。

课程大纲：

一、客户异议的分类

（一）客户产品亏损

理财产品出现回撤

产品收益不及预期

（二）沟通缺乏技巧

逃避现实问题

推卸主体责任

风险意识不足

（三）员工碰到异议时的自我心理建设

1、直面主动应对，不要胆怯

2、助人心态

3、心理压力调节方法

（四）服务缺乏技巧

事前--资产配置相关

事中--缺乏专业建议

事后--产品情况复盘

二、客户异议处理方法

（一）主动服务法

1、高度重视

2、团队处理

3、积极沟通

（二）顾问营销法

1、专业指导

2、感性维护

三、客户异议处理全流程策略

（一）解读当前情况

复盘售前基本信息

解读当前经济环境

（二）观察客户反应

情绪慰藉

解决方案

（三）认同客户处境

市场回顾

市场展望

（四）探寻解决方案

（五）确认最终方案

1、资产配置核心逻辑

2、资产配置概念分享

3、制定资产配置方案