《十态百景陌生外拓营销》

课程主要内容：

《十态百景陌生外拓营销》

主讲：周然 6小时

授课对象：支行长、市场经理、客户经理等一线营销人员

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

结合商户客群特点有序开拓(车生态、房生态、消费生态)

1、商户客群的营销思路

1）为什么要做商户营销？

2）商户客群的画像与类型

2、商户客群的营销与经营策略

1）商户客群的网格化排查

2）商户排查的方法

3）如何接近陌生商户？

3、商户开拓步骤解析

1）商户开拓的常见方法

2）商户拜访的流程与技巧

3）商户拜访后的跟进

二、商户生态场景的建设思路(车生态、房生态、消费生态)

1、商户经营的主战场

1）从“交易中心”到“体验中心”

2）网点主题打造

（情感共鸣、趣味互动、价值赋能、品牌关联）

3）营销氛围营造

（客户愿意来，来了愿意买，员工愿意卖）

4）促销活动设计

（入门活动、维稳活动、提升活动）

5）销售动线规划

（门前、厅堂、柜面、专区）

2、商户生态场景的运营案例

1）X银行的公众号运营载体

2）X城商行的商户生态圈建设

三、商户合作的营销与深层经营(车生态、房生态、消费生态)

1、银行为什么要做银商联盟？

2、异业联盟的经营策略与案例

1）异业联盟的经营策略

2）异业联盟的活动组织

3、商户的深层经营提升

1)破解客户经营中的两大障碍

2)盘点商户客户分层，形成完整的客户经营闭环

3)商户客户的存款挖掘与提升

4)资产重配之存款、理财营销

四、银行常态化拓客的营销策略（金融、社区、教育、公共事业）

1、焦点”吸客：传统产品的微创新

1）为产品做“导流”

银行场景化设计与实践

2）为产品找“焦点”

百花齐放不如一枝独秀

3）为产品分“客群”

不同客群的差异化营销方案设计

4）为产品取“小名”

特定场景的特定营销案例

5）为产品编“故事”

从某银行的营销方案拓展思路

6）为产品做“组合”

不卖产品卖套餐

五、走得出去：联动营销（公私联动、代发客群）

1、联合营销的路径

1）深耕“三区”

（社区、商区、园区……）

条线联合获客

A．公私联动代发工资

B．私公联动园区插旗活动

C．L带A深度交叉营销

2）联动“三方”

（社区、社群、政府、平台……）

3）聚焦客群

（代发、亲子、中老年、商贸、高净值……）

2、进企业营销的流程

1）进企业前的准备工作

2）总结企业活动过程中的注意事项

3）进企业营销后的跟踪落地