《渠道开发与拓客》

课程主要内容：

《零售渠道开发与拓客》

主讲：周然 12小时

授课对象：支行长、市场经理、客户经理等一线营销人员

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

一、银行代发业务拓客的营销策略

1、零售业务的常见问题及同业做法

1）为什么要做代发业务

2）同业的代发业务变化

3）公私联动营销中面临的问题

2、代发业务的常见类型

1）传统薪资代发的营销路径及案例分析

2）水电煤代扣代缴的营销路径及案例分析

3）拆迁赔偿款代发的营销路径及案例分析

4）商户销售款代发的营销路径及案例分析

5）灵活用工平台代发的营销路径及案例分析

3、代发业务的拓展

1）代发业务的目标客户在哪里？

2）公私联动的量化

3）新建公司的代发营销

4）周边客户的挖掘营销

5）私公客户的联动营销

6）平台客户及政府资源的联动营销

二、银行零售业务常态化拓客的营销策略

1、焦点”吸客：传统产品的微创新

1）为产品做“导流”

2）为产品找“焦点”

3）为产品分“客群”

4）为产品取“小名”

5）为产品编“故事”

6）为产品做“组合”

2、“触点”活客：成为客户的主办银行

1）周期性产品的营销

2）周期性活动的设计

3）争夺“账户主办权”

3、“痛点”激客：客户心理需求的激发

1）客户心理与需求分析

2）关注客户非金融需求

3）营销人员的“人设”转型

4）“诊断式”营销法

三、零售客户增量开拓“三个战场”

1、客户增量开拓“三个战场”

1）从“交易中心”到“体验中心”

2）网点主题打造

（情感共鸣、趣味互动、价值赋能、品牌关联）

3）营销氛围营造

（客户愿意来，来了愿意买，员工愿意卖）

4）促销活动设计

（入门活动、维稳活动、提升活动）

5）销售动线规划

（门前、厅堂、柜面、专区）

2、走得出去：片区联动营销

1）深耕“三区”

（社区、商区、园区……）

2）联动“三方”

（社区、社群、政府、平台……）

3）聚焦客群

（代发、亲子、中老年、商贸、高净值……）

3、搭得上线：线上社交营销

1）线上营销的新趋势

2）“公域流量”到“私域流量”

3）线上营销的策略

（1）场景主题，求关注

（2）社交互动，会搭讪

（3）巧引客流，利成交

（4）利益分享，促裂变

4、构建线上营销体系

（微信个人号、公众号、朋友圈、微信群、短视频、二维码……）

四、外拓获客活动的落地执行

1、外拓活动的流程

1）外拓活动获客的类型和执行要点

2）外拓活动获客的标准流程

3）同业外拓活动获客的优秀案例分享

2、渠道联合获客

1）拓商贸、重引流

2）1+N”伙伴计划

3）客户MGM活动

【案例分享】某农商行商贸渠道获客活动

3、条线联合获客

1）公私联动代发工资

2）私公联动园区插旗活动

3）L带A深度交叉营销

五、外拓获客活动后的跟进工作

1、活动复盘及数据整理分析

1）活动复盘要点

2）常用的新客数据整理方法

2、跟进节奏及促成技巧

1）不同客户的跟进节奏和跟进方法

2）创造再见面机会，加深客户黏度

3）寻找客户痛点，切入促成