《盘客户，强配置》 3天晚训练营

《盘客户，强配置》第一天 （白天授课+晚上通关演练）：

一、存量客户分类四象限

1、 象限一——高产高效

案例：购买 100 万基金的优质客户

2、 象限二——低产高效

案例：绝非意外的 56 张有效信用卡

3、 象限三——高产低效

4、 象限四——低产低效

二、盘活策略之短信/微信先行

1、 不同类型客户的短信编制

讨论与互动：错误案例与正确案例解析

2、 群发短信与定制化短信的混合使用

3、 时间选择有秘诀

4、 内容的及时性与有效性需要斟酌

5、 为下一步行动做有效铺垫

三、盘活策略之关键电话

一）、电话营销流程

1、顾问式电话流程——四个“明白”

2、顾问式电话流程——技巧3大要素

3、顾问式电话流程——技巧8大流程

4、顾问式电话流程——技巧10项关键行为检视表

5、顾问式电话流程——话术

二）、电话营销策略及话术解析

1、资产类客户——存款、理财

2、睡眠类客群——如何建立联系

3、临界类客户——三个为什么

4、降级类客户——六字箴言

5、高净值类客户——服务入手赋能客户

三）、电话中的客户反馈

1、听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

2、客户“隐性需求”快速解读与破解

3、行动计划：你最近3个月的电话营销改善计划

第二天 （白天授课+晚上通关演练）

四、盘活策略之面谈沟通

1、 获得资格

1） 赢得好感——解决信任感差的问题

a） 树立信任

b） 表现价值

c） 建立同盟

2） 怎么寒暄——解决如何掌握话题权的问题

2、 界定需求

1） 创造发现——发现问题比解决问题更重要

案例与讨论：3 个真实故事，发现客户的问题

2） 元逻辑——理财金字塔

分析：以上述 3 个案例为基础，学会系统整理客户问题，界定客户需求

3） 换位思考

4） 高效倾听

5） 学会有效提问

3、 呈现方案

1） 无形语言 VS 有形语言

案例：两种语言的 5 个实例对比

小组练习：如何撰写零售产品的有形语言

2） 给予不限于银行范围的解决办法，让解决方案更加丰满

3） 强大的对比效应

4、 达成一致

1） 归纳总结谈话内容

2） 把话题主动权留给自己，把选择权留给客户

3） 如何把两大心理学效应用于达成一致

4） 依旧有效的三大成交技巧

5、 跟进服务

1） 每一次售后复盘及现状评估

2） 理财技术支持

案例：基金轻微亏损丢失的大客户

3） 持续理财教育服务

6. 客户财富管理

1）分析与记录客户属性

2） 协助客户设定目标

3） 建立投资组合

4）止盈止损设定

5）追踪投资组合绩效

6）定期调整投资组合

第三天 （全天授课）

一、顶尖零售银行的资产配置理念

1、资产配置的概念

2、财富管理与资产配置

3、财富管理与资产配置的目标价值

【案例分析】

年薪30万二胎中产家庭财富人生策略

二、资产配置专业知识

1、财富管理资产配置基础

1) 配置与投资的关系

2) 互动：投资的实质：投资千万种，配置第一条

2、资产配置实务

1) 资产配置的非财务信息分析

结合五大生命周期阶段，强调三核心

【案例分析】

2) 资产配置财务分析三把金钥匙

3) 资产配置五步曲

3、资产配置常见模型

1) 美林投资时钟模型

2) 大类资产间的配置

互动：中国过去20年为什么客户不进行资产配置？

现在可行原因？

4、资产配置要达到的效果

1) 收益更高

2) 风险更低

3) 资金使用效益更好

5、资产配置该如何设计

1) 本金—相对安全

2) 收益—相对稳定

3) 何时开始—越早越好

6、资产配置实战工具

1) 标准普尔象限图

2) 帆船图

3) 草帽图

4) 财富金字塔

5) 高净值客户资产配置模型

三、资产配置与保险产品营销

1、保险方案配置与保险营销

1) 从资产配置角度导入保险营销逻辑

2) 人生必备九张保单

3) 根据生命周期阶段保险选择

2、基于教育规划的配置与工具运用

1) 教育规划的特性

2) 基于教育营销六流程

3) 教育规划工具

3、基于养老规划的配置与工具运用

1) 养老规划理念导入

2) 基于养老营销六流程

3) 养老规划工具

4、投资增值金融配置方案

1) 各类投资工具定位

2) 不同风险工具选择

3) 不同风险配置比例

5、财富传承金融配置

1) 中高端客户财富管理三大目标

2) 家庭财富传承的十大风险

3) 基于传承的面谈流程

四、资产配置与基金营销及促成

1.玩转公募基金

1)三句话搞懂公募基金

2)如何帮客户靠公募基金赚钱？

3)营销理念导入：给基金投资者的10点忠告

2.基金定投

1)基金涨跌都能赚，做好定投真的赞

2)定投如何选基金

3)基金定投的标的及频率

【案例分享】基金定投的促成案例及话术

3.私募基金

1)私募股权投资基金的时代意义

2） 对高净值客户的投资决策建议

3） 私募股权投资基金的促成要点

【案例分享】私募股权投资基金的成功营销案例