《零售客户的数据化分层营销策略》

课程主要内容：

《零售客户的数字化分层营销策略》

主讲：周然 6课时

授课对象：财富管家、理财经理、客户经理、私人银行家等岗位

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

一、数字化时代之存量客户分层盘点经营

1、基于客户生命周期理念来认识我们的客户、盘点客户分层情况

1)破解客户经营中的两大障碍

2)盘点客户分层，形成完整的客户经营闭环

2、全员存款营销工作流

1)存款流失挽回四字工作流

2)存量客户的存款挖掘与提升

3、资产重配之存款、理财营销

1)不卖产品卖套餐

2)资产重配流程

4、定位目标存量客户开展精准营销三步曲

1)建立客户群组，资产配置理念导入及方案设计

2)系统的客户标签库

二、银行存量客群的价值解析与权益活动设计

1、通过存量客户数据数据精准分析，完善客户画像及客户细分

1) CRM系统的客户标签库

【案例分析】某银行的存量客户商机库

2）常见客群的价值解析素描

企业主/个体工商户价值解析素描

老年客群的价值解析素描

代发客群价值解析素描

全职太太价值解析素描

房贷客群价值解析素描

睡眠客群价值解析素描

2、定位中高价值目标客户开展精准营销

1）企业主客群的权益设计与营销活动【案例分享】

2）老年客群的权益设计与营销活动【案例分享】

3）公职人员客群的权益设计与营销活动【案例分享】

4）全职太太客群的权益设计与营销活动【案例分享】

【演练与分享】小组各选客群与主题，进行权益与营销活动设计

三、存量客群的营销提升流程与落地执行

1、实战策略及话术解析

1）资产类客户——存款、理财

2）睡眠类客群——如何建立联系

3）临界类客户——三个为什么

4）高净值类客户——服务入手赋能客户

2、【演练与通关】学员抽取客群与产品，进行营销话术通关

四、流失客户的预警及挽留流程

1、降级类客户

1）降级客户的分类及跟进节奏

2）几个与降级客户沟通的方向

2、流失客户的挽留策略及流程

1）日常挽留与活动挽留

2）某银行渠道客户的深耕与维稳案例