《客群分析与客户沟通技巧提升》1day

课程主要内容：

《客群分析与客户沟通技巧提升》

主讲：周然 1Day授课对象：客户经理

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

第一部分：客群分析及基本沟通技巧

零售银行存量客户的分层营销策略与客群划分

1、基于客户生命周期理念盘点客户分层情况

1)客户经营的目的与重要性

2)客户经营的计划制定及维护流程

3)盘点客户分层，形成完整的客户经营闭环

2、对存量客户精准数字分析后，筛选划分目标客群

1)潜力客群挖掘及需求分析

2)中高端客群挖掘及需求分析

3)长尾客群挖掘及需求分析

【演练与分享】客户分析、数据整理与讨论

二 、“有备而战”——营销准备与计划

知己知彼百战百胜——客户需求分析、营销计划拟定

工欲善其事必先利其器——金融产品包装技巧及展示辅助工具

凡事预则立，不预则废——职业形象及关键环节预演

三、“屈人之兵”——电话预约技巧

电话预约的五项修炼

电话预约的七步法则

第二部分、诊断式沟通之道（消费心理分析与沟通技巧）

一、“望”——第一印象树立、察言观色

职业的形象—良好第一印象的树立

敏锐的观察—找到话题切入点

微笑的表情—客户一定是先认可你的人，才会认可你得产品

关注微表情—客户情感的初步判定

二、“问”——有效提问，探寻客户需求

积极的寒暄—客户信息掌握的越多，话题越多；知识储备的越多，话题越多

真诚的赞美—关注变化，及时赞美；关注细节，深入赞美；请教就是一种赞美

开放式问题—找到与客户的共同点

半开放式问题—引导客户思路

封闭式问题——帮助客户做决定

三、“闻”——多听少说，让沉默真正是金

聆听—站在客户的角度聆听

回应—用肯定的语气回应

重复—记录重点，确认客户观点

总结—按客户思路有一些自己的见解

四、“切”——找准切入点，积极成交

善假于物—让你的介绍更清晰

降级介绍—让你的介绍更吸引

话术准备—让你的介绍更专业

肢体辅助—让你的介绍更生动

坚决果断—让你的介绍更有效