《零售客群AUM提升与资产配置》

课程主要内容：

《零售客群AUM提升与资产配置》

主讲：周然 6-12课时

授课对象：分行产品经理、支行零售行长、理财经理、客户经理等岗位

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

零售银行存量客户的分层营销策略与客群划分

1、基于客户生命周期理念盘点客户分层情况

1)客户经营的目的与重要性

2)客户经营的计划制定及维护流程

3)盘点客户分层，形成完整的客户经营闭环

2、对存量客户精准数字分析后，筛选划分目标客群

1)潜力客群挖掘及需求分析

2)中高端客群挖掘及需求分析

3)长尾客群挖掘及需求分析

【演练与分享】客户分析、数据整理与讨论

二、银行客群的价值解析与权益活动设计

1、通过存量客户数据数据精准分析，完善客户画像及客户细分

1) CRM系统的客户标签库

2）四类客群的价值解析素描

企业主/个体工商户价值解析素描

老年客群的价值解析素描

公职人员价值解析素描

家庭主妇价值解析素描

3）流失客户的预警及挽留流程【案例分享】

2、定位中高价值目标客户开展精准营销

1）企业主客群的权益设计与营销活动【案例分享】

2）老年客群的权益设计与营销活动【案例分享】

3）公职人员客群的权益设计与营销活动【案例分享】

4）家庭主妇客群的权益设计与营销活动【案例分享】

【演练与分享】小组各选客群与主题，进行权益与营销活动设计

三、客群营销提升流程与落地执行

1、各类客群“生转熟”的营销提升流程

1）初相识，声入人心2）再相遇，身临其境

3）常相逢，生生不息

2、实战策略及话术解析

1）资产类客户——存款、理财

2）睡眠类客群——如何建立联系

3）临界类客户——三个为什么

4）降级类客户——六字箴言

5）高净值类客户——服务入手赋能客户

【演练与通关】学员抽取客群与产品，进行营销话术通关

四、客群AUM提升的实战工具——资产配置

1、银行同业的主流营销提升法宝：资产配置

1）单资产类别没有常胜将军

2）资产配置三大特性

2、常用资产配置工具

1) 标准普尔定律

2） 金字塔模型

3） 冰山模型

4） 草帽图

【演练与通关】学员抽取产品，进行不同客群的资产配置工具选择与营销话术通关

3、资产配置与产品营销实务

（1）银保开口快销四步法

1) 五句话引到保险——激发风险

2) 保险理念导入三板斧——解决策略

子女教育：教育金、创业金、婚嫁金

【案例分享】某私行客户的女儿婚嫁金

养老风险：养老品质生活、大病风险

资产配置：资产升值、资产保障

3) 银保产品介绍要点

2) 高效促成及再沟通——对客好处

【案例分享】同业银保异议处理话术

（2）资产配置助力净值化理财销售技法

1) 如何与已亏损的净值化理财/基金客户沟通

2） 行外吸金的步骤及话术参考

【案例分享】同业理财经理行外吸金话术