《存量客户经营及网点场景化活动营销》

课程主要内容：

《存量客户经营及网点场景化活动营销》

主讲：周然 6-12课时

课程背景：

各家银行都急需建立一支既精通业务、又熟练掌握营销技巧的营销型人才队伍，逐步提升各网点一线人员的营销能力。本课程从银行实际的业务需求出发，结合优秀银行同业的实战案例，讲授网点客户经营、存量客户需求分析、场景特色化设计及零售客户活动营销等业务场景的应用，帮助学员掌握高效挖掘存量客户营销和开展客户活动的流程和技术。

课程收益：

本课程旨在帮助学员明晰如何在网点存量客户中进行银行优质客户的开发以及开发的方法，同时学会进行顾问式营销及客户的维护工作；

通过科学探寻客户需求和对银行存量客户的挖掘方法，开展有效的客户经营工作；

结合客群案例，掌握对存量客户在名单筛选、客户画像、活动策划的操作流程；

熟悉并演练各类营销工具。

授课对象：理财经理、客户经理等一线营销人员

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

一、客户经营及存量客户需求分析

1、基于客户生命周期理念来认识我们的客户、盘点客户分层情况

1)客户经营的目的与重要性

2)客户经营的计划制定及维护流程

3)客户经营的方法与技巧

4)盘点客户分层，形成完整的客户经营闭环

2、用优选法确定目标客户

1)新客客群挖掘及需求分析

2)潜力客群挖掘及需求分析

3)中高端客群挖掘及需求分析

4)低效/睡眠客群挖掘及需求分析

3、定位高价值目标客户，运用资产配置理念开展精准营销三步曲

1)建立客户群组，资产配置理念导入及方案设计

2)短信预热与电销技巧

3)名单客户微信管户和线上沙龙【案例分享】

4、通过存量客户数据，分析寻找潜在客户的策略，完善客户画像及客户细分

1)CRM系统的客户标签库

2)贵宾流失客群的三类数据解读

3)老年客群的客户画像和需求定义

4） 流失客户预警及挽留流程

5、针对客户需求，多种途径获取开发客户的机会

1)网点现场识别、开发客户

2) 电话营销

3)客户推荐MGM

4)客户沙龙/各类财富提升讲座【案例分享】

二、网点场景特色化设计及客户活动营销

1.通过客户KYC进行网点场景特色化设计活动方案

1)老年贵宾客群精准营销策划案例分析

2)女性客群精准营销策划案例分析

3)代发客群精准营销策划案例分析

2.各类客户活动营销七步曲

1)网点主题沙龙的策划与开展

2)线上活动的策划与开展

3)各类活动互动式体验的嵌入

4)【案例分享】同业优秀活动案例分享

3.客户活动营销之跟踪促成

1)活动后的步步跟进营销流程

2） 参与活动客户的数据分析、名单筛选和交叉销售

3） 精准营销活动的跟进管控和工具应用

【案例分享】通过场景特色化的营销活动提升基金销售：市场低迷时期的成功案例

三、营销工具介绍及演练

1.营销及管理工具介绍和使用方法讲解

2.实用工具演练