《存量挖掘及新增获客技能提升》

课程主要内容：

《存量挖掘及新增获客技能提升》

主讲：周然 6课时

课程背景：

厅堂营销和中高价值客户拜访是银行营销中的常见场景，一线人员如何短时间内识别、了解挖掘客户更多需求从而对接产品就成了银行人必备的基础技能。本课程针对银行存量客户的挖掘和面访营销技能，结合众多鲜活的营销案例展开讲解。本课程旨在帮助各家银行建立一支既会深挖存量客户又熟练掌握营销技巧、还能外出拓客的营销型人才队伍，逐步提升各网点一线人员的营销能力。

课程收益：

本课程旨在帮助学员明晰如何在与客户面访中，快速识别潜力客户、深度KYC，完成银行优质客户的开发；

通过科学探寻客户需求和对银行存量客户的挖掘方法，开展有效的客户经营工作；

外拓营销的活动组织、获客技巧与营销实务；

熟悉并演练各类营销工具。

授课对象：客户经理、理财经理、基础转岗人员等一线工作人员

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

一、面访销售力的基本秘诀

1、15秒印象快速制定面访方案

1)初次见面，破冰的四个要领

快速识别客户的要点

2)问出客户所需，KYC三部曲

3） 建立共同点，面谈中的话题

【案例分享】银行金牌营销人员应具备的几类业务能力外的知识

4）学习了解客户、分析客户的工具

2、客户应对的面谈营销方法综述

1)如何分析识别几种类型的客户

2)行业精英的关键内在营销实力

【案例分享】平安银行精英俱乐部的秘密

3)银行产品同质化的营销竞争关键点

【案例分享】激活客户的差异化需求

4） 倾听的技巧

5） SPIN需求挖掘法

3、如何应对面访中的拒绝

1) 嫌货才是买货人

2） 三种不同的教导方式

3） 九大情境销售不卡关

二、客户维护及存量客户需求分析

1、基于客户生命周期理念来认识我们的客户、盘点客户分层情况

1)客户经营的目的与重要性

2)客户经营的计划制定及维护流程

3)客户经营的方法与技巧

4)盘点客户分层，形成完整的客户经营闭环

2、对存量客户精准数字分析后，筛选确定目标客户

1)新客客群挖掘及需求分析

2)潜力客群挖掘及需求分析

3)中高端客群挖掘及需求分析

4)低效/睡眠客群挖掘及需求分析

3、通过存量客户数据，分析寻找潜在客户的策略，完善客户画像及客户细分

1)CRM系统的客户标签库

2)贵宾流失客群的三类数据解读【案例分享】

3)老年客群的客户画像和需求定义【案例分享】

4） 流失客户预警及挽留流程【案例分享】

4、针对客户需求，多种途径维护客户

1)网点现场识别、开发客户

2) 客户推荐MGM

3)客户沙龙/各类财富提升讲座【案例分享】

三、社区商圈外拓的落地执行

1. 外拓活动的流程

1)外拓活动获客的类型和执行要点

2)外拓活动获客的标准流程

3)同业外拓活动获客的优秀案例分享

2.渠道联合获客

1)拓商贸 重引流

2)1+N”伙伴计划

3)客户MGM活动

【案例分享】某农商行商贸渠道获客活动

3.条线联合获客

1)公私联动代发工资

2） 私公联动园区插旗活动

3） L带A深度交叉营销

【案例分享】某农商行商贸渠道获客活动

4.项目制获客

1)云闪付活动引新客

2） 时令经济与特色项目开发

【案例分享】培训费揽收、拆迁款揽收、夏粮款揽收、各类时令种植款揽收等

四、社区商圈外拓后的跟进工作

1. 活动复盘及数据整理分析

1) 活动复盘要点

2）常用的新客数据整理方法

2. 跟进节奏及促成技巧

1）不同客户的跟进节奏和跟进方法

2）创造再见面机会，加深客户黏度。

3）寻找客户痛点，切入促成。