《04年赢战开门红——高净值客户营销与经营》

课程主要内容：

《2024年赢战开门红——高净值客户营销与经营》

主讲：周然 12课时

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

第一部分：

（一）战略定位与营销模式创新

1.2024年银行业宏观形势简要分析

1)后疫情时代银行面临的新常态

2)2024年开门红冲刺阶段的业务特点

2.同业营销创新分享

1)客户经理数据化客户盘点，精准营销助力开门红

2)同业营销创新案例分享

3)如何对目标客群进行精准定位和服务方案策划

3.客群细分及差异化营销思路

1)客户细分的两个维度

2)客群的分析与经营策略的形成

第二部分：

（一） 数字化客户经营思路

1.   从厅堂数据整合到客户洞察

2. 建立客户经营的闭环

（二） 数字化时代之存量客户分层盘点经营

1.  基于客户生命周期理念来认识我们的客户、盘点客户分层情况

1) 客户经营的目的与重要性

2)盘点客户分层，形成完整的客户经营闭环

3)破解客户经营中的两大障碍

2. 全员存款营销工作流

1)存款流失挽回四字工作流

2)存量客户的存款挖掘与提升

3. 资产重配之存款、理财营销

1)不卖产品卖套餐

2)资产重配流程

（三）客户KYC及促单流程1、初相识 声入人心1) 邀约电访的技能及话术2） 四招助力客户面访生转熟望：看系统，画初像闻：嗅不足，找切入

问：问要素，引痛点

切：荐产品，促成交

【案例分享】某企业主客户的KYC全流程

2、再相遇 身临其境

1）开场三件事

2）面谈KYC技巧

3）令人心动的产品呈现

4）完美结尾三连击

【案例分享】净值化理财销售女王的关单秘诀

3、常相逢 生生不息

1）存量客户的维护营销节奏

2）三步实现微信营销绩效落地

【案例分享】某私行理财经理的微信维护秘笈3）客户MGM话术要点

【案例分享】某行MGM话术试点项目

第三部分：

（一）高净值客户经营之资产配置

1、高净值客户客群分析

1) 银行高净值客户的特征

2） 为高净值客户提供双层价值

3） 三类高净值客群的特点分析及经营策略

2、资产配置理论

1) 资管新规：国家顶层设计

2） 货币时间价值理论

2、数据分析资产配置的三大特性

1) 风险分散

2） 跟踪再平衡

3） 不择时

3、常用的资产配置工具

1) 标准普尔定律

【案例分享】同业资产配置工具的应用

2） 金字塔模型

3） 冰山模型

4） 草帽图

【案例分享】经济大环境中，某企业主客户的选择

5） 奔驰图

6） 帆船理论

【案例分享】张大妈的财富健康度

（二）资产配置与产品营销实务

1、银保开口快销四步法

1) 五句话引到保险——激发风险

2) 保险理念导入三板斧——解决策略

子女教育：教育金、创业金、婚嫁金

【案例分享】某私行客户的女儿婚嫁金

养老风险：养老品质生活、大病风险

资产配置：资产升值、资产保障

3) 银保产品介绍要点

2) 高效促成及再沟通——对客好处

【案例分享】同业银保异议处理话术

2、资产配置助力净值化理财销售技法

1) 如何与已亏损的净值化理财/基金客户沟通

2） 行外吸金的步骤及话术参考

【案例分享】同业理财经理行外吸金话术