《存量客户经营维护挖掘及新增获客技能提升》

课程主要内容：

《存量客户经营维护挖掘及新增获客技能提升》

主讲：周然 6-12课时

课程背景：

各家银行都急需建立一支既精通业务、又熟练掌握营销技巧的营销型人才队伍，逐步提升各网点一线人员的营销能力。本课程从银行实际的业务需求出发，结合优秀银行同业的实战案例，讲授网点客户经营、存量客户需求分析、场景特色化设计及零售客户活动营销等业务场景的应用，帮助学员掌握高效挖掘存量客户营销和开展客户活动的流程和技术。

课程收益：

本课程旨在帮助学员明晰如何在网点存量客户中进行银行优质客户的开发以及开发的方法，同时学会进行顾问式营销及客户的维护工作；

通过科学探寻客户需求和对银行存量客户的挖掘方法，开展有效的客户经营工作；

结合客群案例，掌握对存量客户在名单筛选、客户画像、活动策划的操作流程；

熟悉并演练各类营销工具。

授课对象：理财经理、客户经理等一线营销人员

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

一、客户经营维护及存量客户挖潜

1、基于客户生命周期理念来认识我们的客户、盘点客户分层情况

1)客户经营的目的与重要性

2)客户经营的计划制定及维护流程

3)客户经营的方法与技巧

4)盘点客户分层，形成完整的客户经营闭环

2、用优选法确定目标存量客户

1)新客客群挖掘及需求分析

2)潜力客群挖掘及需求分析

3)中高端客群挖掘及需求分析

4)低效/睡眠客群挖掘及需求分析

3、定位高价值目标存量客户，运用资产配置理念开展精准营销三步曲

1)建立客户群组，资产配置理念导入及方案设计

2)短信预热与电销技巧3)名单客户微信管户和线上沙龙【案例分享】

4、通过存量客户数据，分析寻找潜在客户的策略，完善客户画像及客户细分

1)CRM系统的客户标签库

2)贵宾流失客群的三类数据解读

3)老年客群的客户画像和需求定义

4） 流失客户预警及挽留流程

二、银行零售业务常态化拓客的营销策略

1、焦点”吸客：传统产品的微创新

1）为产品做“导流”

2）为产品找“焦点”

3）为产品分“客群”

4）为产品取“小名”

5）为产品编“故事”

6）为产品做“组合”

2、“触点”活客：成为客户的主办银行

1）周期性产品的营销

2）周期性活动的设计

3）争夺“账户主办权”

3、“痛点”激客：客户心理需求的激发

1）客户心理与需求分析

2）关注客户非金融需求

3）营销人员的“人设”转型

4）“诊断式”营销法

三、零售客户增量开拓“三个战场”

1、客户增量开拓“三个战场”

1）从“交易中心”到“体验中心”

2）网点主题打造

（情感共鸣、趣味互动、价值赋能、品牌关联）

3）营销氛围营造

（客户愿意来，来了愿意买，员工愿意卖）

4）促销活动设计

（入门活动、维稳活动、提升活动）

5）销售动线规划

（门前、厅堂、柜面、专区）

2、走得出去：片区联动营销

1）深耕“三区”

（社区、商区、园区……）

2）联动“三方”

（社区、社群、政府、平台……）

3）聚焦客群

（代发、亲子、中老年、商贸、高净值……）

3、搭得上线：线上社交营销

1）线上营销的新趋势

2）“公域流量”到“私域流量”

3）线上营销的策略

（1）场景主题，求关注

（2）社交互动，会搭讪

（3）巧引客流，利成交

（4）利益分享，促裂变

4、构建线上营销体系

（微信个人号、公众号、朋友圈、微信群、短视频、二维码……）

四、外拓获客活动的落地执行

1、外拓活动的流程

1）外拓活动获客的类型和执行要点

2）外拓活动获客的标准流程

3）同业外拓活动获客的优秀案例分享

2、渠道联合获客

1）拓商贸、重引流

2）1+N”伙伴计划

3）客户MGM活动

【案例分享】某农商行商贸渠道获客活动

3、条线联合获客

1）公私联动代发工资

2）私公联动园区插旗活动

3）L带A深度交叉营销

五、外拓获客活动后的跟进工作

1、活动复盘及数据整理分析

1）活动复盘要点

2）常用的新客数据整理方法

2、跟进节奏及促成技巧

1）不同客户的跟进节奏和跟进方法

2）创造再见面机会，加深客户黏度

3）寻找客户痛点，切入促成

六、营销工具介绍及演练

1.营销及管理工具介绍和使用方法讲解

2.实用工具演练