《存量客户经营及新增客户拓展技巧》

课程主要内容：

《存量客户经营及新增客户拓展技巧》

主讲：周然 6课时

课程背景：

各家银行都急需建立一支既精通业务、又熟练掌握营销技巧的营销型人才队伍，逐步提升各网点一线人员的营销能力。本课程从银行实际的业务需求出发，结合优秀银行同业的实战案例，讲授网点客户经营、存量客户需求分析、场景特色化设计及零售客户活动营销等业务场景的应用，帮助学员掌握高效挖掘存量客户营销和开展客户活动的流程和技术。

课程收益：

本课程旨在帮助学员明晰如何在网点存量客户中进行银行优质客户的开发以及开发的方法，同时学会进行顾问式营销及客户的维护工作；

通过科学探寻客户需求和对银行存量客户的挖掘方法，开展有效的客户经营工作；

结合客群案例，掌握对存量客户在名单筛选、客户画像、活动策划的操作流程；

熟悉并演练各类营销工具。

授课对象：理财经理、客户经理等一线营销人员

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

一、客户经营维护及存量客户挖潜

1、基于客户生命周期理念来认识我们的客户、盘点客户分层情况

1)客户经营的目的与重要性

2)客户经营的计划制定及维护流程

3)客户经营的方法与技巧

4)盘点客户分层，形成完整的客户经营闭环

2、定位目标存量客户开展精准营销三步曲

1)建立客户群组，资产配置理念导入及方案设计

2)预热与电销技巧3)名单客户微信管户【案例分享】

3、保银渠道客户的深耕和维稳

1)系统的客户标签库

2)某银行渠道客户深耕与维稳案例二、银行零售业务常态化拓客的营销策略

1、“焦点”吸客：传统产品的微创新

1）为产品做“导流”

2）为产品找“焦点”

3）为产品分“客群”

4）为产品取“小名”

5）为产品编“故事”

6）为产品做“组合”

2、“触点”活客：成为客户的主办银行

1）周期性产品的营销

2）周期性活动的设计

3）争夺“账户主办权”

3、“痛点”激客：客户心理需求的激发

1）客户心理与需求分析

2）关注客户非金融需求

3）营销人员的“人设”转型

4）“诊断式”营销法

三、零售客户增量开拓“三个战场”

1、走得出去：片区联动营销

1）深耕“三区”

（社区、商区、园区……）

2）联动“三方”

（社区、社群、政府、平台……）

3）聚焦客群

（代发、亲子、中老年、商贸、高净值……）

2、搭得上线：线上社交营销

1）线上营销的新趋势

2）“公域流量”到“私域流量”

3）线上营销的策略

（1）场景主题，求关注

（2）社交互动，会搭讪

（3）巧引客流，利成交

（4）利益分享，促裂变

4、构建线上营销体系

（微信个人号、公众号、朋友圈、微信群、短视频、二维码……）

四、下午茶活动的落地执行与跟进

1、下午茶活动的流程

1）下午茶活动的类型

2）下午茶活动的沙龙七步流程执行、要点策划、过程管控与跟踪

3）下午茶活动的优秀案例分享

2、客户下午茶沙龙活动的执行

1）沙龙活动的数字密码

2）各类活动互动式体验的嵌入

3）同业优秀活动案例分享

（1）子女教育类主题沙龙

【案例分享】亲子沟通密码（少儿教育主题）专场

（2）财富保障与养老规划主题沙龙

【案例分享】养老财富规划专场

（3）知识传播类沙龙

【案例分享】税务筹划私享沙龙（4）社交展示类沙龙

各类DIY主题沙龙的执行要点

4、下午茶活动复盘及数据整理分析

1）下午茶复盘会议怎么开？

2）参与活动客户的数据分析、名单筛选和交叉销售

5、跟进节奏及促成技巧

1）不同客户的跟进节奏和跟进方法

2）创造再见面机会，加深客户黏度

3）寻找客户痛点，切入促成

4）精准营销活动的跟进管控和工具应用