《零售业务发展趋势及营销管理》

《零售业务发展趋势及营销管理》
【课程背景】
从私银单独建立业务条线，到三万亿无人区，有其系统上的帮助，也有人才的培养，Z行
的私银财富管理发展透析，以及精细化客户经营方法，经典四步螺旋工作法，如何助其
披荆斩棘。
【课程时长】一天
【学员收益】

 1. 打通高端客户经营团队的客户管理观念

 2. 掌握按客户分层体系，奠定日常关系维护的方式

 3. 掌握Z行的私银客户四步螺旋工作法"
【课程大纲】

零售银行财富管理现状及底层逻辑
零售银行财富管理现状——他山之石可以攻玉
主流股份制银行财富管理现状
光大银行：财富管理转型3.0
 ——2021年8月10日：私人银行品牌发布
 民生银行：提出客群管理概念
 中信银行：依托全牌照
 ——2020年12月31日发布“中信幸福财富”
 招商银行：一体两翼，私人银行。
 财富管理3.0 – 财富+科技+开放
Z行财富管理体系
  1. 打造盈利可持续增长模式
1) 精准化客户经营-效能
2) 精细化流程管理-效率
3) 专业化资产配置-效益
4) 可持续业绩增长-效果
  2. 从单兵作战到团队协作 - 打造铁三角团队
1) 结果管理-过程管理（量）
2)  单一产品-资产配置（质）
3) 粗放管理-精细管理（利）
  3. Z行客户经营体系
螺旋四步提升工作法
1) ¬ 倾听：用心倾听客户需求
2) ¬ 建议：提出财富管理方案
3) ¬ 实施：协助客户实施方案
4) ¬ 跟踪：持续跟踪客户的资产绩效
5) ¬ tip：私人银行客户财富检视：定期检视+不定期检视
第二部分 营销团队管理
一、银行零售业务四个核心工作 -  一个基础三个动作

1.零售业务管理矩阵-网点经营绩效评价维度
2.优秀理财的一天：理财经理必学四门功课。
二、标准化销售管理-
1. 客户管理 -优秀理财经理的广度与深度

2.过程管理-理财经理每日工作流程
三、网点过程管理-八个动作
（营业前准备 早会 营业时间 夕会 班后总结 班后培训 周总结 月总结）
“激励考核”-业绩认定 考核承诺 任务分解 动作考核
“负面激励” 通关与合作资源的运用（基金保险公司在分行推动的助力）