《零售银行复杂期缴产品扎实营销技巧》理财

《零售银行复杂期缴产品扎实营销技巧》

对象 1年以上理财

特点：兼顾销售保险没有经验与有3年销售经验的期交技巧

课程大纲展示

第一讲：复杂型期缴的保险合同与条款解读

一、保险合同条款基础知识：买产品前先搞懂这些要素

投保人

1.投保人有哪些义务？

2.投保人有哪些权利？

3.投保人身故对保单有哪些影响？

4.谁可以作为变更后的投保人？

5.变更投保人，对保单的影响？

被保险人

1.哪些可以作为被保险人？

2.被保险人权利有哪些？

3.被保险人义务有哪些？

受益人

1.受益人享有保单的哪些权益？

2.指定和不指定收益人的影响大吗？

3.受益人会丧失受益权吗？

4.受益人先于死亡或同时死亡怎么办？

保险公司精算规则透析

1.案例分享与标配方案设计：客户为什么买保险

2.保险公司运作原理分析

3.精算角度看产品：年金/重疾

4. 保险监管新规看保险公司

二．投保要遵循的首要原则

最大诚信原则

1.原因与内容

2.违反最大诚信原则的后果有哪些？

3.不可抗辩条款是不如实告知的“挡箭牌”吗？

4.最大诚信原则7大结论总结

第二讲：复杂期交保险的销售实战

一、破——如何精准筛选客户

行里主导什么产品，就来谁都讲一个产品

一讲就卖的出去，信心很足

几次开口卖不出去，开始倍受打击

监管严厉后，复杂期交越来越难卖。

二、问——如何精准切入

年金险哪些切入方法

银行保险销售跟个险区别很大，有哪些合适银行理财师的万能开口法

三性五问切入法

VAK客户沟通方法

三、配——如何精准营销

开门红年金险

保险公司纷繁的产品

销售思路混乱无章

四维天下营销法——时、数、功、权

数量法——年金险销售套路精讲

终身年金产品销售逻辑——四维拆解

四、复杂期交的客户异议实战处理——异议百问百答1我已经买了保险

2没钱，交不起保费

3我对保险无兴趣

4等我考虑几日先

5客户又不肯见面又不续保

6迟点再说吧

7我要移民，不用买保险

8孩子留了保险金，就不自力更生了

9拿计划书回去，看完再约你

10保险是骗人的

11保险公司不断变化，不买保险

12"保费太贵，便点行不行或者“要加保费啊！我不买了”"

13保险死了才有的赔，没意思

14保险业务员的佣金好高喔

15买保险不如存银行

16还不如买短期理财，利息仲高啦

17退保扣钱的，不买

18我很有钱，我不需要保险

19我要同其他公司比较下，再做决定

20我有社保了，不用买保险

21客户微信咨询产品，不肯见面（要微信发产品多次约访不成功）

22等我供完楼再说啦

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