《理财经理全流程营销技巧》

《理财经理全流程营销技巧》
【学员收益】
1.生客催熟、客户邀约技巧
2.深度和快速KYC方法
3.KYC下的销售流程
4.客户面谈营销技巧
5.客户经营与维护技巧
【课程大纲】
第一讲：思维重建——你为什么觉得客户越来越少
一、 “互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状
案例：新中产白皮书
延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长
二 “长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿
互动讨论：新常态下银行客户关系面临的最大挑战
数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献
三、客户关系维护价值经营是降低客户流失率的主要手段
数据：交叉销售对客户流失率的影响
四、客户价值营销的主要思路及措施
例：某商业银行理财经理
第二讲：客户经营技巧篇——生客催熟
一、“生客催熟”是进行价值经营的前提
1. 信息收集是基础
2. 加大接触是根本
3. 产品绑定是工具
4. 资产提升是目的
二、接触的前提——电邀技巧
1、农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电
案例：某银行的电话邀约实例
2“电话邀约”的重要工具——事件式营销
3、激发客户好奇心（好奇心营销）
案例：某银行的“网点创赢计划”
四、KYC充分了解你的客户
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
1、KYC询问的艺术
开放式提问打开局面
选择式提问缩小范围
封闭式提问引导决定
倾听并整理客户需求
2、KYC60表格及画布
KYC九宫格的实务使用
KYC60表格
分组讨论：高端客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。
五、SPIN提问技巧
1、SPIN提问逻辑
2、SPIN技巧的实际运用
第三讲：专业销售体系流程
20320977901大众客户需求探求提问策略
2高净值客户需求探求提问策略
3案例 从贵宾到私银
第四讲：万事俱备，只欠东风—面谈篇（产品推荐、异议处理、促成）
课时 1: 面谈全流程逻辑梳理 课时 2 : 如何开放式破冰与客户建立信任？ 课时3 : 向客户介绍公司时的注意事项 课时4: 业务话题的沟通目的及逻辑思路梳理  
课时 5 : 如何用“3W1C”提问法话术探查已买客户购买经历，挖掘客户潜在需求？  课时6 : 如何探寻未买客户的原因及现状？  课时 7 : 业务话题的思维导图构建 课时 8 : 业务话题该如何收尾？ 课时 9 : 把握需求唤起及诊断的关键 课时 10 : 讲解方案的核心思路梳理 课时 11 : 运用设限减压带流程奠定促成基础 课时 12 : 常见四大异议处理（上）  
课时 13: 常见四大异议处理（下） 课时 14: 后续跟踪，机会比想象的多 课时 15 : 小结—面谈关键要点回顾 第五讲：客户关系维护与经营
第一步：分层管理
如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
如何对“动作”进行有效的督促？
第二步：分群经营
客户分群的方法
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
贵宾客户关系管理维护三块基石
情感维护
产品维护
附加值维护
维护高端客户需要满足客户需求
客户需求是什么
第三步：分级维护
客户分类分级的步骤
五大步骤让日常销售活动更有结构
依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低订定财富管理服务的四大等级