银行网点旺季营销策略

银行网点旺季营销策略
课程纲要：

一、旺季营销总动员——挑战与机遇

• 客户？ 业务近90%的离柜率：工作上主动营销+体验管理


• 竞争？ 利率市场化改革深化：发挥好平台优势+粘性管理


• 产品？ 多样化产品销售压力：运用好服务营销+协同配置


• 收益？ 市场利率下行的影响：客户能专业沟通+预期管理


• 监管？ 消费者权益保护加强：一定要规范销售+客诉管理


• 时间？ 习惯改变慢于电子化：把握数字化趋势+效率优化

二、盘活存量带动新资展业流程及工具应用：

1、根据资产情况进行配置，获得信任是破解营销的关键点；


• 树立信心：打破原有认知，克服畏难情绪


• 选准客户：产品适应客群， 资产配置偏好


• 电话邀约来行: 筛选客户数量， 邀约来行面谈


• 用好工具:提前制作配置方案， 配合要点沟通重在“细节”


 案例：网点激活休眠客群竞赛方案制定

2、详解激活存量客户展业流程工具应用：


• 存量客户分类分层精准营销画像分析；


• 主力客群需求分析台账及表格运用；

• 线上微信营销产品资讯文案模版；

 案例：网点开展“存量客户/休眠客户/增量客户经营拓展”营销案例；

3，聚焦存量客群整合营销：


• 行销：基于销售策略和客户画像，精准筛选客户代替简单邀请


• 会销：基于客户体验和购买决策，高效促成客户代替简单推销


• 顾销：基于客户问题和需求挖掘，专业服务客户代替死缠烂打
案例：精准指导网点销售产品，引进客户行外新资金带动相关产品销售
案例：某银行顾问式销售话术示范


三、客群画像——特定专项客群痛点，当下特色客群现状分析

◆ 消费贷是获取中青年客群的重要场景

◆ 烟草贷客群三大梯队竞争激烈

◆ 代发客群（防流失、提沉淀、拓新户）

◆ 银发客群换个思维做资产配置

◆ 银医客群抓住重点赢得认可

◆ 跨境客群需要资产规划全球化

◆ 当下不断涌现的新型客群
营销活动策划——精细化执行综合化营销
1、网点沙龙活动全流程解析：


• 会前准备：定主题、做画像、善邀约、爆款品、谈分工、分流程；

• 会中执行：产品讲解、活动介绍、现场促成，


• 会后复盘：数据记录、活动总结、后续跟进；

• 营销心态调整：从客户到用户；

案例1：电邀联系客户营销演练：客户质量、邀约技术、情绪调整

案例2：制定网点微沙操作营销指引

案例3：微沙考核方案参考
微沙主题参考：


← 积分兑换：场景设计

← 资讯沙龙：热点分享
2、高频微沙产品演示及营销要点解析；


➢ 如何吸引参与网沙客户的注意力；


➢ 如何有效的传递产品相关信息；


➢ 如何打动客户作出决策；


  案例4：研讨当下热销产品的市场优势；

  演示范例：网沙现场氛围赢造

← 随身产品卡设计及讲解

← 礼品、折页、小视频、计划书、爆炸贴、LED屏

← 宣传栏等

  案例5：网点开展“流量客户/存量客户/”网沙示例演练

  案例6：网点开展”新客新资“网沙示范演练

← 网沙促成话术逻辑

← 厅堂转介及承接配合话术

← 积分兑换活动促成话术

← 邀约话术

← 促成话术

← 异议拒绝处理话术
3、高频微沙操作关键点训练及工具应用

➢ 会前操作要点：

➢ 会中操作要点：

➢ 会后操作要点：