银行网点旺季营销策略及营销技能辅导项目

银行网点旺季营销策略及营销技能辅导项目

课程背景：

近年来，随着利率市场化、互联网金融、银行网点转型一系列的营销环境冲击，对网点营销能力提出了更高的要求。与此同时，同业金融机构对客户的深度经营以及客户价值的深度挖掘，更对每家银行的服务能力、营销能力以及客户价值深耕能力都提出了严峻的挑战。旺季营销对于每个银行网点的营销管理干部而言，是非常重要的营销节点，不仅因为特殊时间节点的任务压力重。最重要是在同一时间，各家银行纷纷用尽全身解数，占领下一年度的核心目标客户群体，可以说，旺季营销是兵家必争之时节！

把握好旺季营销的契机，不但能够帮助网点实现年度任务的高达成率，最重要能够帮助银行网点提升营销气势，提高客户占有率，提升客户粘性。做好旺季营销，要充分理解旺季营销的根本意义，并掌握旺季营销目标管理、过程管理以及策略制定的能力，最终将营销策略和计划落实到每个营销动作以及每个营销节点上。本课程结合多年网点辅导和旺季营销管理经验，从营销管理的思维层面带动学员进行深度思考，理解旺季营销之道，学习旺季营销之术，夯实旺季营销技能。并指导学员将学习成果有效落实到具体的网点旺季营销工作中。

项目收益：

■ 目标分解：明确分解网点营销目标，厘清目标达成关键要素

■ 策略制定：制定网点旺季营销策略，目标导向客户资源整合

■ 绩效提升：结合网点旺季营销目标，提升网点整体营销绩效

■ 氛围营造：厅内厅外营销部署得当，旺季营销氛围深度激活

■ 客户深耕：五类客户营销策略解析，制定执行网点营销计划

■ 技能提升：精准营销技能深度夯实，联动活动营销技巧提升

课程时间：5天，6小时/天

授课对象：网点负责人、客户经理、大堂经理及网点营销骨干

辅导方式：

■ 培训授课+网点实地辅导

■ 每期项目辅导4个网点

■ 策略制定+电话营销+活动营销

项目流程：

项目流程

执行主题

时间安排

执行内容

执行要点

项目前

项目调研与沟通

培训前15天

项目调研、小组划分、数据提取、物料准备

第一天

旺季营销项目启动会

9：00-12：00

目标启动

营销项目启动

课程讲解与分析

启动会任务分解以及目标宣导；激励营销目标比达成的信念

客户资源分析与资源整合

14：00—17：00

旺季营销重点客户盘点与策略解析

旺季营销五大区客户营销案例解读

目标拓展客户资源整合

结合网点实际情况，以客户为导向对营销目标进行进一步分解

第二天

旺季营销策略制定

9：00—12：00

厅堂营销策略

存量客户营销策略制定

拓展客户营销策略制定

以旺季营销主题为核心，设定存量、厅堂、拓展营销的策略以及营销氛围营造的细节

旺季营销技能演练

14：00—17：00

电话邀约技能

厅堂小沙策划与组织

厅堂客户识别与联动营销

存量客户深耕技巧

旺季营销技能演练及培训

第三天

网点辅导

8：30—17：00

网点晨会辅导

网点营销氛围营造辅导

存量客户电话邀约辅导

营销活动准备情况检查

讲师巡点辅导及问题解答

每个网点半天

复盘总结会

18：00—19：00

当日营销效果复盘总结

案例分享、数据统计、执行总结

第四天

网点辅导

8：30—17：00

网点晨会辅导

网点活动组织辅导

存量客户面谈技巧辅导

营销活动组织情况辅导

讲师巡点辅导及问题解答

每个网点半天

复盘总结会

18：00—19：00

当日营销效果复盘总结

案例分享、数据统计、执行总结

第五天

旺季营销总结固化会

9：00—12：00

旺季营销固化研讨总结会

总结分析、策略改善、技能夯实

项目表彰暨启动会

14：00—17：00

旺季营销项目表彰会暨下阶段营销启动会

阶段总结、旺季营销项目启动、旺季营销目标制定与分解

课程大纲

第一讲：把握旺季契机，夯实市场战略

一、把握旺季营销的契机

案例导入：各行业旺季营销案例解析与旺季营销的意义

1．旺季营销的历史渊源于意义

2．旺季营销氛围营造与客户需求

3．开门红旺季营销的重要契机

思考：过往旺季营销过程中，我行网点是如何做的？效果如何？

二、旺季营销对网点发展的重要意义

1．分解年度目标，保持领先进度

2．存量资源整合，重点客户深耕

3．深化服务意识，提升流量粘性

4．目标市场开拓，拓宽增量渠道

第二讲：整合网点资源，制定营销策略

一、旺季营销的目标及目标分解

1．网点旺季营销目标制定与解析

2．营销目标客户层面的有效分解

3．营销目标员工层面的有效分解

4．营销目标策略层面的有效分解

小组研讨：如何通过做好目标分解，实现旺季营销目标的达成

二、网点重要资源盘点与策略制定

1．重点客户资源整合与深度营销

2．网点营销氛围营造与流量开拓

3．存量客户资源盘点与产品深耕

4．增量客户开拓策略与开拓渠道

5．网点旺季营销策略制定六部曲

开放空间：结合不同目标客户营销重点以及策略，制定网点开门红整体营销计划

三、旺季营销——经典案例解析

1．务工户旺季营销

2．商户旺季营销

3．企业园区旺季营销

4．社区旺季营销

5．机关单位旺季营销

6．厅堂旺季营销

第三讲：强化服务营销，提升营销绩效

一、网点旺季营销战略部署

1．旺季营销启动会策划及分工

2．营销目标客户解析与任务分解

3．旺季营销氛围打造及网点布置

4．旺季营销晨夕会经营

小组演练：根据晨夕会经营标准，编排一周晨夕会安排表

5．目标客户信息采集与分类

二、旺季营销——存量邀约篇

1．存量客户电话邀约流程

2．存量客户电话邀约话术

3．存量客户深度面谈流程

小组演练:根据提供情景，演练存量客户电话邀约与面谈流程

三、旺季营销——厅堂技巧篇

1．厅堂客户有效识别

2．厅堂联动营销技巧

3．厅堂一句话营销技巧

小组演练:根据提供情景，演练厅堂客户识别与一句话营销

4．厅堂小沙的举办与流程要素

小组研讨：结合旺季营销重点产品，设计网点小沙解读话术

四、旺季营销——服务提升篇

1．网点服务意识提升与改善

2．网点客户服务环境改善

3．厅堂服务营销小技巧

课程小结与问题解答