厅堂营销实战解析

普惠理财时代，智能化厅堂营销实战解析

授课对象：网点主任、理财经理、大堂经理、柜面营销人员

课程背景：

发展网点，必须走出渠道逻辑的自我循环，用平台银行的逻辑来推进网点厅堂与周边主力客群的融合与对接。通过厅堂营销加大周边客群导入和引流，带来后续保费中收水平提升及行外存款资产导入，同时加强员工对客户需求的了解程度，进而提升员工的综合素质及服务能力。

课程概述：

本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下三个方面开展厅堂营销开展及落地，促进相关业绩提升：

新型网点转型背景下，厅堂营销实施逻辑及运作要点解析；

O2O模式网点平台化，场景化客户KYC营销话术及工具应用；

积极融入周边客群生态，厅堂拓展活动开展及后续落地举措；

课程大纲：

一，厅堂营销实施逻辑及运作要点解析：

1，当下银行网点智能化发展趋势：

综合化、

轻型化、

智能化、

2，网点厅堂营销优势展示：

面对面交互情感提升客户体验感；

科技赋能让网点使用更加平台化；

本地场景化打造周边客群生态体系；

3、厅堂营销实施逻辑及运作要点：

厅堂营销动作：456主动营销（柜员/大堂/理财）

厅堂营销逻辑：客群分类换位营销（做标签/接地气/深入浅出)

厅堂营销要点：分层销售闭环营销(激情销售/贴心服务/勇于开口）

厅堂营销跟进：活动营销多方驱动（提升行方银保及相关产品销售）

案例1：厅堂人员信用卡联动借记卡营销话术

案例2：制定网点客群分类营销指引

案例3：厅堂营销激励管控竞赛方案制定

案例4：厅堂一体化快销（顾问式）营销范例

演示范例：厅堂布置

水台

椅背

小黑板（荧光板）

礼品、折页、小视频、计划书、爆炸贴、LED屏

宣传栏

厅堂积分兑换示范活动

5分钟流沙：蓄客厅堂5分钟微沙龙宣讲流程与话术

二、场景化客户KYC营销话术及工具应用

1，聚焦客户分层分级分客群经营

普通投资客户和职业投资客精准营销

中小企业主和企业家精准营销

富二代及拆迁户精准营销

精英女性和富太太精准营销

案例5：**邮储银行通过厅堂快销KYC聚焦客群，厅堂引流导客1个月成交保费36笔；

2、详解厅堂各岗位日常精细化业务推动及管理：

制定各岗位厅堂营销分工和促成配合

运用厅堂营销数据分析和客户摸牌做好客户需求精准捕捉

用好舒压管理，用榜样的力量树标杆，提升网点士气及理财经理工作积极性

演示范例：厅堂KYC话术

一句话营销话术

厅堂转介及承接配合话术

积分兑换话术

邀约话术

促成话术

主要拒绝处理话术

柜员客户转介表每日必填

理财经理客户KYC表格每日必填

大堂经理客户新增表每日必填

案例6：运用表格数据分析，精准指导网点开展“流量客户/存量客户/外拓增量客户提升营销”

案例7：精准指导网点运用爆款产品，引爆客户行外新资金带动银保产品营销

厅堂拓展活动开展及后续落地举措

厅堂活动盘活存量客群；

厅堂活动激活休眠客群；

厅堂活动引导行外资金；

通过案例讲述厅堂活动拓展和会销经营技能提升，引导学员自发整合周边客户资源，开展后续主题活动提升网点业绩：

演示范例：厅堂营销活动开展及后续举措

营销要求：支行中层、客户经理、柜员、大堂、理财

营销台账：建立及示范

营销工具：销售垫板、营销小礼品、宣传单页、爆款宣传图、活动宣传页、活动邀请函等

案例8：**社区银行成为社区之家，年新增6亿资产规模；

案例9：**浦发银行与周边商户打造生态合作营销机制；

案例10：**建设银行通过外拓活动结合厅堂销售吸引行外新资1亿；

现场分组PK，老师点评：

参考课时：1天

课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论