厅堂交叉销售话术技巧及场景演练

厅堂交叉销售话术技巧及场景演练
课程要点：养老金市场之所以受到多家银行的争抢，除了每年每人1.2万的缴款额，更可通过养老金实现精准获客，增强客户粘性，锁定客户职业生涯现金流，开展交叉营销，从而带动银行整体AUM的提升和增长。
课程概述：本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下几个方面开展厅堂交叉营销，促进网点综合业绩提升：
需求要点及营销链路；
客户的“雪球”资产提升策略；
客户综合资配方案及异议处理；
客户的交叉营销场景及话术；
客户的非金融服务及转介绍；
课程大纲：
一、客户的需求要点及营销链路；
1、养老金客户主力客群画像提炼；
老年养老客群
企事业单位员工客群
有潜在养老需求的年轻或中年客群
跨境潜力养老客群
养老金客户营销场景；
领取养老金
出国定居
提前养老规划
购买养老基金\理财\信托\人身保险产品
选购养老增值服务
养老金客户营销链路;
获客：线上平台\数据判潜\厅堂引客\老客转介
触达：
激活
投资
服务
二、客户的“雪球”资产提升策略；
1、沟通触达实施要点：
主力客群经营服务策略的设计
增加触达客户场景及频次；
实现存量客户增配提升资产份额
用营销垫板进行产品促成
个人养老金知识讲座活动开展；
2、养老客群主题活动拓展要点：
老年客群：养老投教要升级
投资客群：养老理财“三性”稳健性、长期性和普惠性
白领客群：将节税表应用到活动中，每年1.2万节税额说明
3、客户分层触达营销策略：
聚焦高端客群：做好综合资产配置方案及非金融服务；
面对中端客群：提升资产配置产品种类及批量营销活动；
基础大众客群：做好线上流量营销及线下精准落地实施；
4、线上宣传引流及线下厅堂营销
个人养老金微信朋友圈宣传文案
微信朋友圈宣传的精准触达
厅堂内个人养老金宣传的氛围营造
日常营销宣传单页设计及引流要点
客户综合资配方案及异议处理；
1、综合型养老金融服务方案
养老金咨询
企事业年金服务
养老保障
养老金银行理财
2、养老金客户“金融+”场景生态
老年客群：健康医疗、家庭护理、高端体检、家政服务、养老照护
代发客群：消费购物、在线社交、住房租赁、贷款分期、健康保险、支付绑定、
跨境客群：游学助学、个人结售汇、
3、聚焦“财富+养老“关注”健康+养老”
个人养老联合服务方案
智能化养老财富管理方案
定制化养老特色服务产品
客户的交叉营销场景及话术；（产品交叉、业务交叉、客户交叉、场景交叉）
养老金高客中开展代发拓展、
个人养老金资金账户与个人结售汇结合拓展、
养老金的三方支付绑卡拓展存量客户采取批量短信、微信及电话进行营销
潜在贵宾客户采取主题沙龙活动营销
初入职场年轻客户交叉产品组合及沟通话术
中年基础客户交叉产品组合及沟通话术
中高端客户交叉产品组合及沟通话术
贷款类客户交叉产品组合及沟通话术
代发工资客户交叉产品组合及沟通话术
客户的非金融服务及转介绍；
养老金非金融服务联系路径
多用产品加强联系
体验结果内容联系
客户维护价值联系
获客活客流程要点
客户接触：建立良印象和关系
举办营销活动获取有效信息
持续联系挖掘深度需求
转介绍实施要点
稳定存量老客改进服务体验
客户转介要点
参考课时：1天
课程方式：技能辅导+营销模拟+话术演练+方案演示