零售重点客群营销方法与技巧（代发、社区、中老年）

零售重点客群营销方法与技巧
  （代发、社区、中老年）
课程纲要：

一、“银发上帝”中老年客群精准营销；

1、中老年客群投教要升级：

➢ 定期+理财+收益更可观


➢ 投资组合比单一理财更适合老年人


老人理财四大关键原则；

➢ 钱生钱


➢ 保值与保全


➢ 投资与投机


➢ 规划与规避


开展非金融服务非常关键；


• 中老年特色网点服务


• 周边渠道联谊活动


• 经常有优惠机机会增加见面


• 养老储蓄、养老理财大有可为

二、普通理财客户精准营销；

1，普通理财投资群体的特点：

• 奉行简单“粗暴”型的财富创造通道，在未来可能面临巨大的投资风险；

• 仅投资传统固收型理财，尤其对稳健财富管理导向的保险产品较为排斥；



• 基金大多购买过也受过伤， 面对股市疲软又不肯轻言放弃；
2、理财新四性如何激发客户需求；

• 具有风险意识

• 坚持量入为出

• 重视长期规划

• 兼顾投资与保障
在当下新形势在投资理财都有各自的优势和劣势，需要搭配配置才最稳妥

3、如何利用思维导图做营销；

• 沟通要点梳理

• 淡化营销痕迹

• 思维导图配合话术

三、代发客群精准营销：

1，当前代发客户存在四大问题：


• 无线上触达


• 无线上维护


• 无数据分析


• 无留存分析
2、借助电话营销开展客户触达：



• 福利信息传递；


• 线上活动激活；


• 交叉营销绑定；
3、与代发客户沟通成交的顺序和原则


• 根据客户沟通需求分层


• 定位客户需求


• 沿主线拓展内容


• 倾听工具：笔记本（事实在左边、非事实在右边、标注行动清单）


四，社区客群的精准营销；

1、社区中老年客群开展异业联盟：


• 线上引发兴趣活动


• 线下跟进客户与后续服务 ；


2、中高端社区白领客户周边商户联盟：


• 切入主题新颖，多关注热点；


• 引发兴趣又能参与，保持浏览新闻发现合适话题；


• 能引导存款目的明确；

3、社区外拓场景营销：


➢ 借助合适节假日开展


➢ 合理安排开展时间和主推产品


➢ 贷新规、理财收益投教传递


五、团队协作沟通技能提升

1，网点定位

• 零售网点想要“大而全”越来越难，因此倒不如转型为“小而美”；


• 网点需要结合所在地理位置和当地政策来明确自己的定位；


• 根据客群特点，明确主推产品和营销活动


2、团队定位；

• 一是团队人员专业特性。


• 二是团队分工业务善长


• 三是团队协作营销形式。


3、如何通过协作沟通面谈吸引行外新资；


• 全量客户资产配置要点简析


• 资产配置如何做到关联营销


• 主流产品之间的承接与转化

六、客户经理压力管理及自我激励
1、如何维护身心健康：

✓ 维护家庭、事业（工作）、身体的平衡：

✓ 事业：无怨无悔为一件事付出，并且赚到钱。

✓ 快乐是一种十分重要的能力。

✓ 财富、生活节奏与身体的平衡

✓ 君子爱财，取之有道！收入多少最幸福？5000美元/月.家庭

✓ 黄金分割定律：0.618
2、个人情绪调适技术

✓ 保持良好情绪的重要性：

✓ 良好情绪的标志

✓ 对情绪的调节力。
3、 情绪调适技术

✓  愤怒时，我们可以离开当时的环境和现场，使肌张力下降。

✓  苦恼不堪或烦恼不安时，可以通过听音乐，用优美的乐曲排解烦恼和苦闷；

✓  给自己留出一段的"忧虑"时间，就体验一下悲伤地情绪；

✓ 放松的方法：洗温水浴，深呼吸、散步。
4、员工自我鼓励与团队激励