客群分层及经营（客户经理）（1-2天）

客户分层分群经营
【课程背景】
面对当下时代转身的新形势，优质客户的争夺日趋激烈，银行营销面临的挑战也越来越大。银行人员做为金融专家，是客户贴身的投资顾问，是专业的营销能手。目前的网点客户营销，已不同于以往单兵作战的单一模式，而是通过集群作战形成一个高效的营销链条，客户管理能力及资源整合能力的高低直接影响到网点营销的成败。
本课程将从网点负责人\客户经理的针对贵宾客户的沟通技巧、分层分类精准营销方式、客户关系管理等维度进行全方位的讲授，并通过大量的实战案例分析，协助银行人员进行快速学习，从而有效提升综合营销能力，提升网点的综合业绩平台。
【课程对象】银行理财经理
【授课方式】 现场讲授+案例研讨+现场演练+通关考核
【课程时间】：1-2天
【课程大纲】
第一部分：顾问式营销沟通技巧
一、客户需求分析
1、以需求为导向的营销模式
2、客户财务生命周期顾问式探寻
3、马斯洛心理财富需求分析
4、四大账户解析客户财务需求
二、产品方案呈现展示
1、一句话产品呈现技巧
2、产品呈现的FABE法
3、顾问式“微服务”
第二部分：分层分类精准营销
一、普通理财客户精准营销；
1，普通理财投资群体的特点：
奉行简单“粗暴”型的财富创造通道，在未来可能面临巨大的投资风险；
仅投资传统固收型理财，尤其对稳健财富管理导向的保险产品较为排斥；
基金大多购买过也受过伤， 面对股市疲软又不肯轻言放弃；
2、理财新四性如何激发客户需求；
具有风险意识
坚持量入为出
重视长期规划
兼顾投资与保障
在当下新形势在投资理财都有各自的优势和劣势，需要搭配配置才最稳妥
3、如何利用思维导图做营销；
沟通要点梳理
淡化营销痕迹
思维导图配合话术
二、中小企业主精准营销：
1，成交概率高企业主的三大特点：
应对利率下行型客户：沟通暂时不用的备用金；
希望灵活支取的客户：保单只还利息，不还本金，哪怕是贷款出来的部分，也是按照原来保单的增值复利，可以说是非常实用了；
希望安全性十足的客户：保险合同本质是一份金融合约，合约的权益只依托两点：合约本身和相关的法律。只要合同上白纸黑字写了，保险公司就得履行；
2、与中小企业主面谈前的财富风险需求分析：
精准传承：指定受益人，防止财富旁落；
规划养老：核保宽松，可以代替重疾险储备医疗金；应对银发人生，应对未来生活的一大趋势；
财富增值：家庭资产配置中需要一笔安全保本的资产；
强制储蓄 ：建立自我约束机制，应对未知黑天鹅事件；
债务/婚姻风险隔离，得力于保单具有隐秘性，也不容易与他人资产混同；
锁定利率：应对当下全球利率下行趋势风险，实现资产稳收益；
3、与中小企业主沟通成交的顺序和原则
根据客户沟通需求分层
设计高、中、低档方案
精准定位客户需求
沿主线拓展内容
多种呈现形式
付出与成就是一种能力
倾听工具：笔记本（事实在左边、非事实在右边、标注行动清单）
个体工商企业主营销沟通话术及产品异议话术；
三，城市拆迁户的精准营销；
1、拆迁户用户画像与跟进：
拆迁户的“软”“硬”实力
在各个沟通要点不断调整；
跟进客户与后续服务：
2、高净值拆迁客户面谈三段论：
切入话题新颖，多关注热点；
引发兴趣又听得懂，保持浏览新闻发现合适话题；
话题能导向保险目的明确；
财富保全与传承怎么做：
感性切入与理性分析
合理配置产品规避“黑天鹅”事件
资管新规与理财收益的变动
拆迁户营销沟通话术及产品异议话术；
四、“银发一族”精准营销；
1、如何建立正确的理财观念；
长期主义
法律属性
财富迭代
老人理财四大关键原则；
钱生钱
保值与保全
投资与投机
规划与规避
结论成交与方案成交
把方案进行拆解可持续推进；
总结各个结论不断反馈及时调整；
异议处理也能得到正反馈：
第三部分：客户关系管理
一、如何判断与关键客户的关系是否稳固
二、提高客户转移成本的6种方法
三、提升客户战略合作的3大层面