开门红财富管理全量配置销售技能提升

开门红财富管理全量配置销售技能提升

授课对象：一线网点客户经理、大堂经理

课程背景：当前国外主要经济体普遍出现“低利率+高通胀”状态，对零售客户财富管理提出新的挑战。在当下利率下行的趋势下，须进行综合资产动态配置，实现投资最大的收益性和持续可控性。本次课程将从金融从业者角度为客户提供投资组合建议，从理财，信用卡分期、基金进行综合配置建议，加强员工对于财富管理导向的金融产品销售技能、沟通技巧、成交技巧，进而提升员工的综合素质及网点的业绩平台。

课程概述：本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下三个方面开展银保业务管理推动，促进业绩提升：

当下经济趋势分析及客户金融配置逻辑构建；

4P高客理财销售法如何做好流量经营线上转化；

如何做好微信拓展及线下场景营销信用卡分期业务；

基金客户如何做好资产转配及沟通异议处理；

旺季存款引流如何提升存量做好行外吸金

课程大纲：

一、当下经济趋势分析及客户金融配置逻辑构建；

1，疫情带来思考

在“低利率+高通胀”状态下居民个人财富管理提出新的挑战，房住不炒、人口老龄化等趋势性变化，以往简单“粗暴”的财富创造通道，在未来可能面临巨大的投资风险；

在利率下行的趋势下，资管新规后银行理财呈净值化，在当前新形势下，投资理财都有各自的优势和劣势，需要搭配配置才最稳妥，尤其是加大稳健财富管理导向的保险产品销售；

当下大财富管理趋势下，AUM增量正成为银行员工考核的核心指标，因为它一事关财富管理主账户的获取；二事关个人理财业务（理财、基金、保险代销）产生的中间收入；

案例1：招行银行近年来强势财富管理，获客中收指标展现及分析；

案例2：邮储银行去年通过银保提中收业绩增长展现及分析；

案例3：工商银行今年通过银保项目运作提升指标展现及分析；

2、全量为王——如何做好客户全量资金管理

当下大财富管理=存款+理财、基金、保险

当下时势热点如何与营销场景结合

当下客群配置导向（资产导向、需求导向、产品导向）

案例4：国有银行银保拓客案例分享

案例5：客户资产多重配置营销指引

案例6：网点激活存量客群竞赛方案参考

二、4P高客理财销售法如何做好流量经营线上转化；

1，当下理财销售要点解析：

线上拓客

线下转化

沟通逻辑及营销话术

2、聚焦高客需求解析：

财富增值：家庭资产配置中需要一笔安全保本的资产；

强制储蓄 ：建立自我约束机制，应对未知黑天鹅事件；

锁定利率：应对当下全球利率下行趋势风险，实现资产稳收益；

3、产品销售要三从四得:没有完美的产品只有和客户的需求相匹配，才能一语成谶达成共识；

结构化分析：情绪、事实和期待；

反向叙述：响应情绪、确认事实和明确行动；

倾听工具：笔记本（事实在左边、非事实在右边、标注行动清单）、录音（讯飞听见）；

案例7：客户希望为女儿规划终身，5年交200万/年，每年领取30万年金，中途用钱，如何设计营销配置方案；

三、如何做好微信拓展及线下场景营销信用卡分期业务；

1、详解信用卡分期展业流程要点梳理：

电销：销售策略和客户画像，精准筛选客户代替简单邀请

会销：客户体验和购买决策，高效促成客户代替简单推销

顾销：客户问题和需求挖掘，专业服务客户代替死缠烂打

高客营销沟通话术及产品异议话术；

运用每日数据归集和客户分析做好客户需求精准捕捉 ；

典范分享提升网点士气及理财经理工作积极性 ；

案例9：模拟营销实战演练流程参考；

案例10：股份制银行电销话术示范；

2、团队协作中的开放性、目标感和建设性：

找到立即可执行的最小化行动，把方案拆解成接下来可持续行动的阶梯；

在各个节点不断反馈及时调整；

团队批评也能得到正反馈：

2、如何打开销售“敲门砖“：

切入话题新颖，多关注公众号；

引发兴趣又听得懂，保持浏览新闻发现合适话题；

话题能导向目的明确；

基金客户如何做好资产转配及沟通异议处理；

1，基金营销当下客户经营的常态：

目标设定、

岗位分工、

考核设计、

2，如何让微信添加更有技术含量：

理财经理主力营销主动添加名下管护及日常维护客群；

零售主责主力经营主动添加交易客群及产品需求客群；

支行行长主力联动应用落地主动添加公私联动关键人物；

3、转配营销实施逻辑及运作要点：

转配营销逻辑：

从主动推销到批量吸引\流量变存量\从重点到全量；

前期实施要点：梳理热点\需求贴合\人设打造

中期运作方法：找准时机\分析利益\提出要求

后期跟进目标：专业展示\观念引导\品牌树立

旺季存款引流如何提升存量做好行外吸金

全量客户资产配置要点简析

资产配置如何做到关联营销

主流产品之间的承接与转化

制定各岗位邀约分工和沟通配合；

电邀实施七大要点；

电话营销的实战应用；

演示范例：电邀KYC话术及工具

邀约转介及承接配合话术

电话邀约话术

异议答疑话术

主要拒绝处理话术

案例6：**社区银行通过对周边存量客群主动营销，年新增3亿资产规模；

案例7：**浦发银行与周边商户共同开发客户，打造销售闭环；

现场分组PK，老师点评：

参考课时：1-2天

课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论